Odhalení slabých stránek finančních poradců II. pokračování

Časopis Osobní finance inicioval průzkum finančního poradenství, který měl objevit slabé stránky jednotlivých poradenských firem a bank. Má průzkum vítěze? Událostí, které předcházely vyhodnocení výzkumu jsme zveřejnili v článku Odhalení slabých stránek finančních poradců I. V následujících řádcích naleznete jak průzkum vlastně dopadl.

Analýza současného stavu a potřeb

Bez důkladné analýzy klientových finančních toků, finančních rezerv a úspor a již uzavřených produktů nelze nabídnout klientovi kvalitní finanční plán. Součástí analýzy ale není pouze rozklíčování klientovy ekonomické pozice, ale také jeho očekávání a potřeb včetně i vzdálenějších cílů. Zde narážíme u poradenských firem na první zádrhel celého procesu. Bez předložení smluv k finančním produktům odmítají někteří z poradců realizovat druhé schůzky a návrh finančního plánu. Na jednu stranu se dá tento postup chápat, přeci si klient nemusí vše pamatovat. Na druhou stranu, kdo očekává, že klient přinese na druhou schůzku šanon plný smluv? Přitom k zjištění klientových poměrů stačí jednoduchý formulář či si nechat vše nadiktovat. Tedy data založení smluv, platby za určitou periodu, roky ukončení smlouvy, pojistné částky. To vše se dá doplnit do tabulky za pár minut. Konkrétní názvy společností nemusí poradce znát, i když určitě bude argumentovat, že ano. Výjimkou jsou snad jedině investiční produkty. Mezi poradci se nakonec ukázala v analýze klientových potřeb nejsilnější AWD, která ostatní společnosti jednoznačně nechala za sebou.

U bankovních domů je evidentní, že analýza poměrů klienta není jejich cílem a opět sázejí na jasnou představu klienta, který jde do banky již s jasnou představou nákupu. Výjimkou je problematika bydlení, ve které banky překonaly i poradenské společnosti. Je to dáno samozřejmě skutečností, že v nabídce bankovních domů jsou hypotéky standardně zařazeny a pracovníci bank mají s analýzou potřeb bydlení zkušenosti. Mezi bankami opět kralovala ČSOB.

Kvalita a vhodnost nabídnutého řešení

V této kapitole leží hlavní klíč celého poradenského procesu. Bez ohledu na představy klienta je základem každého řešení zajištění rizik. To znamená pojištění pro případ smrti, invalidity, trvalých následků úrazu, majetková pojištění. Pokud toto poradce opominul, naprosto ho to připraví o titul „kvalitní“ finanční poradce. Při neřešení pojistných rizik se může stát, že se při vzniku pojistné událostí veškeré plány a budoucí cíle rozplynou a finanční plán je zralý do koše. Teprve při zajištění příjmů a majetku lze pokračovat v řešení ostatních cílů.

Základními kameny řešení musí být jednoznačně pojistky a programy pravidelného investování do podílových fondů popř. investiční životní pojištění. Můžeme zde diskutovat, zda je investiční životní pojištění vhodným produktem k zajištění dlouhodobých cílů, ale řekněme, že je rozhodně lepším produktem k zajištění stáří než spořící produkty a termínované vklady. Nikdo nedokáže přesně odhadnout vývoj trhů a kvalitní investiční pojištění může nakonec vykázat vyšší výkonnost než špatně nastavené portfolio, proto jsme investiční životní pojistky úplně nezavrhovali.

Pokud poradce navrhl samotný program pravidelného investování, popř. v kombinaci s investičním životním pojištěním či penzijním připojištěním jako produkty k zajištění stáří, byl hodnocen lépe, než když penzi zajistil pouze životním pojištěním či penzijním připojištěním. Stejně tak jsme postupovali u partnera.

Co se týče úspor pro děti, opět jsou pozitivně hodnoceny programy pravidelného investování, o něco hůře pak samotné spoření vzhledem k dlouhému investičnímu horizontu. Naprosto nepřijatelné je pro děti investiční životní pojištění.

Protože někteří poradci odmítli vytvořit návrh řešení a finančního plánu z důvodu nepředložení smluv, rozhodli jsme se, že zařadíme kvůli objektivitě do výpočtu jen ta sezení, která vedla ke konečnému předložení nabídky. Mezi poradenskými společnostmi jsou velmi těsnými vítězi poradci z Broker Consulting před Partners a AWD. Je nutno však podotknout, že rozdíly jsou opravdu minimální a vzhledem k hodnotě indexu pohybující se někde na polovině maxima, mají všechny poradenské společnosti stále co zlepšovat, Broker Consulting nevyjímaje. Banky jednoznačně při návrhu řešení vyhořely, přičemž důvody jsme si řekli již dříve.

Dojem z kvalit poradce a celkový dojem

Po absolvování schůzek se Mystery shoppeři ještě vyjadřovali k dvěma kapitolám Indexu kvality. V kapitole Dojem z kvality poradce nás zajímal klientův osobní dojem z poradcovy důveryhodnosti, jeho nezávislosti, zda dával poradce najevo zájem o klienta, či zda se ho nesnažil manipulovat. A pro poradce rozhodující Celkový dojem vyjadřuje rozhodnutí Mystery shoppera, zda by šel se společností do dlouhodobého vztahu a doporučil poradce svým známým. Pokud zde poradce propadl, je evidentí, že má co zlepšovat, protože doporučení a dlouhodobá spolupráce jsou jeho denním chlebem. Ostatně grafy vám napoví více.

Sláva vítězům čest poraženým

Banky měly situaci v našem projektu opravdu složitou a od začátku byly odsouzeny k neúspěchu. Do průzkumu jsme je zařadili především proto, že jsme chtěli ukázat, že přes rozsáhlou produktovou nabídku nejsou vhodným partnerem ke komplexnímu řešení finančního plánu. Přesto můžeme vyzdvihnout Českou spořitelnu a ČSOB, které velice často dýchaly poradenským společnostem na záda.

Má průzkum vítěze? Nezpochybnitelným vítězem mezi poradenskými firmami a tedy i celého průzkumu je společnost AWD, které na záda dýchá společnost Partners. A přestože je evidentní, že se poradci a celé poradenství posouvá směrem k vyšší kvalitě, naznačuje hodnota indexu stále dosti daleko vzdálená maximální hodnotě, že i nejlepší hráč na trhu má stále prostor pro své zlepšování.

Autor je redaktorem časopisu Osobní finance