Mohou být Vaši obchodníci ještě efektivnější?

To byl název již druhého workshopu SALES STORM, který se uskutečnil 1. listopadu 2007 v andel’s hotelu v Praze na Smíchově.

A touha po zodpovězení této otázky o efektivnosti obchodníků přivedla na akci zhruba stovku účastníků, vesměs obchodních ředitelů a ředitelů společností. Obor jejich působnosti nebyl nijak omezen a stejně tak pestrá byla i skladba workshopu.

Celodenní program se skládal ze šesti konferenčních bloků ve formě prezentací, panelových diskusí či případových studií. Všechny vycházely z konkrétních zkušeností speakerů z různých oborů tak, aby přinesly posluchačům maximální praktický užitek a inspiraci pro změny a zlepšení ve vlastním obchodním týmu. Pořadatel, ATOZ Event, záměrně připravuje svoje akce jako interaktivní workshopy, kde má publikum možnost zasahovat do prezentací či panelových diskusí a vzniká uvolněnější a příjemná atmosféra s možností dotazů a příspěvků.

Úvodním slovem otevřel SALES STORM Michal Levínský ze společnosti Mercuri International, který seznámil posluchače se základními fakty z průzkumu efektivity obchodníků a se základními tipy a radami, jak pracovat na zlepšení. Dále uváděl výsledky průzkumu, jenž detailně popisuje, čím se liší ty nejúspěšnější prodejní organizace od těch průměrných anebo podprůměrných. Co ti úspěšní dělají jinak? O tom se také hovořilo.
Druhou prezentací zaujal účastníky workshopu SALES STORM obchodní ředitel společnosti Berner Libor Klement, který na konkrétním procesu ve své společnosti mezi roky 2004 a 2007 dokladoval změnu strategie a nastavených procesů uvnitř firmy. Tyto změny v řízení spolu s restrukturalizací a posílením obchodního týmu vedly k tomu, že za tři roky společnost zdvojnásobila obrat.

První panelová diskuse dne se týkala role obchodu a marketingu v segmentaci potenciálních zákazníků. Složení panelu bylo pestré – Miroslav Jiránek (3M Česko), Patrik Kloss (Federal Express Czech), Pavel Klimuškin (Hewlett-Packard), Roman Galuszka (Schoeller Arca Systems) a Marek Wittner (Xerox ČR). Diskutující se shodli na tom, že segmentace zákazníků je klíčová věc, protože firma musí vědět nejen to, co chce prodávat, ale také to, komu chce prodávat. Důležitá je také příprava a detailní informace o zákaznících, což bylo malé podtéma, jež se dotklo funkce a významu kvalitního CRM systému.

Často diskutované problematiky pipeline managementu se zhostil Jaroslav Salva ze společnosti Microsoft, který se snažil vysvětlit publiku, jak udělat z pipeline managementu efektivní nástroj pro řízení obchodního týmu, ne jenom neuchopitelný teoretický ukazatel. Siegfried Kreuzer ze společnosti KP2 pokračoval a volně navázal na pipeline management svou prezentací úlohy KPI (key performance indicators) v řízení obchodního týmu. Jeho vystoupení předcházelo panelové diskusi, ve které speakeři hledali společné způsoby sledování aktivit obchodníků, efektivní způsob nastavování ukazatelů KPI a ideální vytváření a hodnocení zpětné vazby. Panelu se zúčastnili Jeffrey Osterroth, ředitel ATOZ Group coby moderátor, a dále Martin Bulíř (Accor Services), Aleš Sloupenský (Česká spořitelna), Stuart Evers (GTS CE), Jan Šíbal (ING Bank) a Siegfried Kreuzer (KP2). Na závěr předstoupil před posluchače Martin Kříž ze společnosti DRINKS UNION, který velmi konkrétně představil cestu své společnosti k fungujícímu CRM softwaru. Hovořil o tom, co bylo v implementaci nejsložitější, jak na změnu zareagoval tým obchodníků a jak firma vyhodnotila dosavadní přínos.

O úspěšnosti druhého workshopu nejlépe vypovídá celková spokojenost účastníků. „S programem jsem byl spokojen a líbil se mi, i když naše firma nemá velký obchodní tým a KPI a koučování týmů o tisících lidech nám jsou poměrně vzdálené. Naopak se mi líbila například případová studie o firmě Berner. Stejně tak je pro nás aktuální téma CRM softwaru, který máme, ovšem příliš nepoužíváme,“ uvedl například Tomáš Polák z ISS Optimal. Silvie Lošáková z firmy Montycon byla překvapena vysokou odborností a úrovní prezentací, ale současně by raději slyšela více z aplikace a řešení konkrétních firemních problémů.
„Nejvíce námětů mi přinesla úvodní prezentace pana Levínského, ale pro naši konkrétní situaci byly velmi zajímavé i zkušenosti z implementace CRM v Drinks Union,“ pochvaloval si Miloslav Sehnal ze společnosti Henkel ČR.

Poděkování za podporu a důvěru patří generálnímu partnerovi, společnosti Sony Ericsson Czech Republic, dále partnerům workshopu, společnostem KP2, Mercuri International, Microsoft a update software. Dále patří dík také mediálním partnerům, kterými jsou B2B časopisy SALES POWER, Zboží&Prodej, Retail Biz, Systémy Logistiky a HOREKA, časopis EURO a internetové portály www.finance.cz, www.educity.cz a www.meetings.cz.