Iannone: Plovoucí sazby u hypoték budou výhodnější i nadále

S Paolem Iannonem, místopředsedou představenstva a náměstkem generálního ředitele UniCredit Bank, jsme si při příležitosti Mezinárodního strojírenského veletrhu v Brně povídali o plovoucích sazbách hypoték, franšízových pobočkách či budoucnosti konsolidace úvěrů.

V České republice dělá UniCredit Bank nepřehlédnutelnou expanzi. Děje se tak jenom v Česku, nebo i v dalších zemích?
V České republice je to trochu zvláštní, protože my jsme vlastně začali v průběhu krize. V té době jsme se rozhodli, že chceme rozšířit naše pokrytí.  A rozhodli jsme se, že tak učiníme prostřednictvím organického růstu.  To znamená, že jsme rozšířili vlastní síť poboček, a také jsme zavedli nový model, a sice franšízové pobočky. V Česku je tak naše banka jedna z mála, která se rozhodla investovat do expanze v období krize.
Máme ještě jiné země, ve kterých je zde také záměr expandovat. Například, v Turecku chceme otevírat přes 300 poboček. Velikost této země však není srovnatelná s Českou republikou. Otevíráme také v Rumunsku a uvažujeme i o expanzi v Polsku (ačkoliv tam už jsme poměrně významně zastoupeni) a v neposlední řadě v Rusku – to jsou všechno země, kde skupina vidí, že je zájem o další růst; to jsou země, kde už jsme jedničkou na trhu, nebo si tam stojíme velmi dobře.

Jste spokojeni s počtem nově otevřených poboček?
S tímto číslem? Ano, s počtem jsme spokojeni, máme jich 100. Loni jsme měli 57 poboček, a řekli jsme si, že do konce roku 2011 bychom chtěli toto číslo zdvojnásobit; do konce roku 2012 pak ztrojnásobit. A teď můžeme říci, že zcela jistě do konce tohoto roku budeme mít dvojnásobek, možná ještě trochu více; a do konce roku příštího ztrojnásobíme.  Tím budeme mít pokrytý trh, který je pro nás zajímavý, poté už expanze bude probíhat omezeně, spíše příležitostně.

Zavedli jste franšízové pobočky. Jsou už nějaké zkušenosti z těchto poboček, které třeba uplatňujete v klasických pobočkách? Ptám se proto, že manažeři některých franšízových poboček nejsou lidé z bankovnictví, tudíž by mohli přinést nové prvky…
Zatím ne. Jak jste říkal, někteří z nich byli bankéři, někteří nebyli. Takže v první fázi šlo spíše o tom jim přenést naše vědomosti. Museli jsme je naučit, jak my děláme bankovnictví. Bylo jim třeba sdělit – ano, jste sice podnikatelé, ale podnikáte v bankovním sektoru, který je určitým způsobem regulován a podléhá určitým strategiím; je třeba se naučit respektovat pravidla a zajistit stabilitu. A jde nám také o udržitelnost. Nejde o to být přítomen na trhu rok, ale třeba 20 let. A to je pro nás důležité. My se nesnažíme vytvářet makléře, snažíme se vytvářet bankéře.
Ale vlastně, v jedné věci jsou naši franšízanti velmi šikovní. Oni působí výborně místně, jsou schopni dobře organizovat místní akce – to je oblast, kde se určitě můžeme něco přiučit. Oni přijdou s nějakým nápadem, my jim pomůžeme - a potom tento nápad využíváme i v jiných lokalitách. Jestli se od nich něco učíme, tak je to: jak být přítomni a jak působit na mikrotrhu.
Model frančíz se zdá úspěšný a tím myslím nejen pro nás, ale pro ty franšízanty. A o to nám jde také. Máme to nastavené tak, aby rovnováha nákladů a výnosů byla dosažena po 9 měsících a kumulativně po 12 -15 měsících. Realita je taková, že mnoho z nich je v rovnováze už po 3-4 měsících.  A máme pár takových, kteří mají kumulativně rovnováhu nákladů a výnosů po 6 měsících. Je to známkou toho, že lze získat svou investici zpátky ještě před tím, než my zaručujeme.

Teď bych se zeptal na něco ohledně plovoucích sazeb hypoték. Nejste sami překvapeni, po jak dlouhou dobu jsou plovoucí sazby hypoték atraktivní?
Ne, já jsem to věděl, já jsem si to myslel, že to tak bude. Víte, u pohyblivé sazby nejde jenom o to, aby to byla co nejnižší sazba – to je jenom taková pěkná věc navíc. Jedná se hlavně o novou filosofii, koncept. Plovoucí sazby jsou jednodušší než fixace. Pro nás to je sazba PRIBOR a nějaká marže. Další věc je ta, že z plovoucí sazby můžete kdykoli vystoupit a zaplatíte pouze velice přijatelný poplatek (transparentní 1 %). Když chcete uprostřed fixace předčasně ukončit nebo splatit hypotéku, nebudete překvapeni.  Hypotéku jsme spustili před 2 lety. Nikdo to na začátku nechtěl, teď se po nás mnoho bank opičí. Ano, máme nejlepší cenu, ale to není jediná dobrá vlastnost našeho produktu.

Jaký je poměr poptávky po pohyblivých vs. fixních sazbách?
Poptávka po plovoucí sazbě rostla z deseti procent, nyní je to přes 50 %. Přesné číslo vám kvůli konkurenci nepovím. Se sazbou jsme stále úspěšnější.

Jak dlouho ještě čekáte, že bude plovoucí sazba výhodná? Nevracíte se náhodou zpátky k fixním sazbám?
Myslím si, že plovoucí sazba bude vždycky atraktivní. Pohyb sazeb byl vždycky takový, že krátkodobé sazby byly téměř vždycky nižší než dlouhodobé. Normálně je to tak, že čím delší je hypotéka, tím vyšší je úroková sazba. Samozřejmě, že někdo si může sjednat fixní sazbu za dobrých podmínek a myslet si, že udělal dobrý obchod, že bude sazba v budoucnu vyšší. Ale já každému radím, vezměte si plovoucí sazbu, a když se sazby zvednou, vždy můžete přejít na ty fixní.  Měl jsem hypotéku v Itálii, v Polsku a vždy s plovoucí sazbou. Nikdy jsem neuvažoval o změně.

Dalším produktem, se kterým se snažíte prorazit, jsou konsolidace. Vidíte v nich velkou budoucnost?
Ano. Konsolidace na trhu v Česku už byla před námi, ale systematicky ji nedělal nikdo kromě GE Money Bank. My jsme na trh spotřebitelského financování vstoupili na konci minulého roku, na jaře jsme začali s konsolidacemi. Snažíme se poskytovat co nejlepší servis a tím být lepší než konkurence. V zorném poli jsme měli vždy klienta, což je u tohoto produktu klíčové.

Problémem u konsolidací může být velký počet zamítnutých žádostí. Potýkáte se s tím také?
Dobrá otázka. Jaká je logika konsolidace? Chceme dobrého klienta, který nemá problém se splácením úvěrů, který za námi přijde a platí méně, významně méně. Nebo, aby platil méně nebo stejně, ale dostal okamžitě další peníze. Někteří klienti, kteří přicházeli k nám na pobočku a zjistili, že to tak opravdu je, byli naprosto překvapení, nevěřili, že by to mohla být pravda. A pro takové klienty je procento odmítnutí velice malé, témě nula. Samozřejmě, nemůžeme mít produkty, které budou takto obšťastňovat klienty, kteří mají problémy se splácením. Ti nejsou našim cílem a u nich je procento odmítnutí naopak velmi vysoké. Snažíme se pomáhat takovým klientům, kteří mají spíše drobné potíže, ty neodmítáme. 

A otázka na závěr, jaké jsou vaše hlavní produktové taháky pro rok 2012?
Nové investiční produkty, kombinace záruk a pojištění, přemýšlíme o kompletně novém depozitním produktu. Připravujeme revoluční novinku pro malé podniky, tam vidíme potenciál. Produkt bude k dispozici od ledna a bude pro podniky s obratem od 400 tis. Kč do 15 mil. Kč.

Děkuji za rozhovor, Tomáš Skolek, Finance.cz