Co obnáší práce finančního poradce? Doba prodejová skončila

Rozhovor pro Finance.cz o problematice finančního poradenství poskytnul finanční poradce Robert Vlášek, který je zároveň ředitelem oblastního zastoupení společnosti Kapitol v Praze.

Co obnáší práce finančního poradce?

V mém pojetí není práce finančního poradce jenom prací, obživou či řemeslem. Jsem hluboce přesvědčen, že práce finančního poradce je svého druhu poslání. Dobří finanční poradci, tedy nikoli prodejci produktů, kteří se za finanční poradce velmi často a rádi vydávají, totiž klientovi mnohdy ušetří nemalé finanční prostředky za různé zbytečné poplatky, duplicitní smlouvy a předražené produkty. Současně dobrý finanční poradce ochrání své klienty před finančními ztrátami, které mohou vzniknout špatným nebo absentujícím zajištěním životních rizik anebo rizik spojených s držbou majetku. V neposlední řadě finanční poradce umí ochránit finanční rezervy svých klientů před znehodnocením, resp. umí sestavit individuální investiční portfolio klientovi na míru tak, aby byl zajištěn maximální poměr cena/výkon.

Mimoto v dnešní době 4.0 průmyslové revoluce kvalitní finanční poradce neobstojí bez špičkových digitálních technologií pro komunikaci s klientem, zpracování dat a tvorby vhodných doporučení. Podtrženo a sečteno, ti poradci a poradenské firmy, které nepochopí, že se doba změnila, že skončila doba jednoduchého prodeje finančních produktů, budou vytlačeni z trhu. Prodejci produktů budou nahrazeni digitálními technologiemi, roboporadci, on-line sjednávači apod. Průměrný klient si již dnes dokáže díky digitálním nástrojům najít a koupit jakýkoli finanční produkt. Na to žádného prodejce vlastně nepotřebuje.

Co ale většina klientů ocení, je poradenství s přidanou hodnotou. Takovou hodnotou je bezpochyby nastavení správné kombinace finančních produktů a služeb tak, aby byly vzájemně v synergii, výběr správných produktů a řešení na míru, pravidelný servis postavený na informační podpoře, pravidelných revizích s cílem upravovat klientovo portfolio atd. Dobrý poradce musí mít přesah do různých oblastí tak, aby byl klientovi schopen dodat dobré řešení zajištění životních rizik, majetku, zajistit optimální financování bydlení, ale také propočítat vhodné uložení rezerv, postavit investiční portfolio nebo pomoci s právními či daňovými službami i třeba s likvidací pojistné události. Poradce brzké budoucnosti bude takový poradce, který bude klientovi předkládat vhodná řešení situací a potřeb ještě než klienta vůbec napadne, že takové situace existují a potřeby má.

zdroj: Robert Vlášek

S klienty spolupracujete dlouhodobě, anebo pouze v případě konkrétního problému?

Při práci s klienty jednoznačně preferujeme dlouhodobý vztah. Ostatně jen při dlouhodobém vztahu lze dosáhnout významných efektů. S nadsázkou lze říci, že ideální vztah finančního poradce s klientem je celoživotní. Takový poradce zná klientovy cíle, potřeby a mnohdy také radosti i starosti, zná klientovy příjmy, výši jeho rezerv, nastavení jeho pojistné ochrany a stejné údaje většinou má i o ostatních členech rodiny. Samozřejmě jsou i případy, kdy pro klienta řešíme nějakou jednotlivou nebo jednorázovou záležitost, ty jsou ale v zásadní menšině.

Jak jsou na tom Češi s finanční gramotností?

Situace opravdu není dobrá, finanční gramotnost Čechů je v globálním srovnání podprůměrná. Z nedávného průzkumu, který provedla jedna nejmenovaná globální pojišťovna, vyplynulo, že z 12 hodnocených zemí jsou na tom z hlediska finanční gramotnosti hůře jen lidé v Mexiku a na Slovensku. Naopak se opět potvrdilo, že finančně nejvzdělanější jsou obyvatelé Asie. Konkrétně se na prvních příčkách umístili obyvatelé Japonska, Indie a Korejci. První evropskou zemí bylo Holandsko na 5. místě. Před obyvateli České republiky se umístili i Rumuni. Zarážející na tom ale je, že průzkum potvrdil, že 32 % Čechů se subjektivně domnívá, že to s financemi umějí. Ale ve skutečnosti je takových pouze 16 %.

Průzkum navíc potvrdil, že mezi lidmi se špatnou finanční gramotností převažují ženy, naopak mezi lidmi s dobrou je více mužů. Z věkových kategorií jsou s finanční gramotností nejvíce na štíru lidé ve věku 35-49 let, naopak nejlépe jsou hodnoceni mladší lidé ve věku mezi 20 a 34 lety. Hodně zarážející, resp. smutné, je také to, že ani vyšší nebo ekonomické vzdělání dobrou finanční gramotnost nezajišťuje. Mezi lidmi s výborným a se špatným finančním vzděláním je v obou případech pětina lidí, kteří prošli střední nebo vysokou školou ekonomického zaměření.

Z průzkumu dále vyplynul alarmující fakt, že jenom 13 % Čechů má finanční rezervu pro výpadek příjmu na více než 1 rok. Je ale otázka, zda jde o likvidní rezervu, anebo zda do toho započítali např. úspory na penzi. Nulovou finanční rezervu má navíc 25 % Čechů, což je naprosto zneklidňující informace. Kvůli nízké finanční gramotnosti Čechů si mohou tuzemské banky dovolit prodávat jedny z nejdražších úvěrů a služeb v ČR. Například v sousedním Německu a Rakousku lidé za obdobnou půjčku zaplatí na úrocích a dalších poplatcích s ní spojených zhruba o třetinu méně.

Jaké jsou nejčastější situace, kvůli kterým lidé využívají finanční poradenství?

Není jednoduché nějak kvantifikovat nejčastější situace. Tedy pokud skutečně hovoříme o finančních poradcích, a nikoli prodejcích finančních či pojistných produktů. Existují velké odlišnosti, které vycházejí z rozdílu ve vzdělání, v ekonomické situaci, ale také ve věku, roli hrají i regionální odlišnosti. Klient s průměrným příjmem většinou vyhledá finančního poradce ve chvíli, kdy řeší nějakou akutní potřebu, patrně nejčastěji financování bydlení, tj. vyřízení hypotéky a věci s tím spojené. Následují v četnosti případy, kdy klienti spadající do této kategorie řeší komplexní pojištění svého majetku, pojištění motorových vozidel a zajištění životních rizik, často živitele rodiny.

U movitějších klientů je situace zásadně odlišná. U této příjmové kategorie je zcela běžné, že klient vyhledává finančního poradce nikoli kvůli řešení nějaké akutní potřeby, ale takříkajíc preventivně, proto, aby se mu staral o správu jeho rezerv, investic a mnohdy majetku obecně.

zdroj: Shutterstock

Učíte klienty nějakým způsobem i spořit? Pokud ano, jak?

Mezi základní činnosti dobrého finančního poradce patří i tvorba a ochrana rezerv, a pokud to ekonomická situace klienta dovoluje, tak vytvoření vhodného investičního plánu. Toto je pro naše poradce základní pracovní postup. Vždy volíme individuální přístup ke klientovi, který přesně odpovídá jeho cílům, potřebám, ale také věku, příjmům a majetku.

Samozřejmě také klientům představíme základní pravidla tvorby a ochrany rezerv, která platí již tisíce let, ale stále nejsou obecně užívaná. Základním pravidlem v oblasti tvorby a ochrany finančních rezerv je princip diverzifikace. Zde zjednodušeně platí, že ideální je umístění rezerv, případně rozložení investic na tři díly, tj. na třetiny: peníze a finanční produkty, nemovitosti a pozemky, uchovatelé hodnoty – investiční kovy a mince, ale také třeba umění, starožitnosti aj. V případě investic pak klienty seznamujeme se základní teorií portfolia a také s investičním trojúhelníkem výnos – riziko – likvidita, aby klient věděl, že potenciální vysoký výnos je vždy spojen s vyšší mírou rizika a opačně.

Myslíte si, že je v dnešní době těžké najít dobrého a především nezaujatého finančního poradce?

Platí to, co pro každé jiné odvětví a obor lidské činnosti. Stejně jako je málo opravdu kvalitních řemeslníků, lékařů nebo např. právníků, tak to samé platí i o dobrých finančních poradcích. Dobří řemeslníci, lékaři, advokáti a finanční poradci jsou zároveň poměrně dost zaměstnaní a není úplně lehké jejich služby získat. Klienti musí často čekat delší dobu a navíc opravdu dobrý finanční poradce si z kapacitních důvodů klienty vybírá. Je to dáno tím, že jim poskytuje kvalitní komplexní servis, který je schopen zajistit jen pro omezený počet klientů.

Mít svého dobrého rodinného finančního poradce, který má naši důvěru a zajišťuje nám komplexní servis – nikoli prodejce –, je velká výhoda a hodnota. Důležité však je nenaletět právě nějakému prodejci, který se za finančního poradce jen vydává, ale jeho jediným cílem je prodat nějaký finanční produkt, pojistku nebo třeba spoření do zlata a získat provizi. Dobrého finančního poradce poznáte poměrně snadno: budou ho zajímat především vaše priority, životní cíle, příjmy, ale také záliby a koníčky, zaměstnání, rodina atd. Seznámí vás se způsobem svojí práce, postupy a jednotlivými kroky, a teprve když si potvrdíte, že takový přístup vám vyhovuje, začne sbírat a analyzovat data, která mu poskytnete, a navrhovat komplexní řešení.

Jde o poradenský proces, kdy nepřipadá v úvahu, že by poradce navrhoval nějaká řešení nebo produkty na první schůzce a bez provedení dostatečné analýzy. Jednoznačně pozitivním výhledem je, že prostor pro prodejce finančních produktů se vzhledem k legislativě, rostoucímu vzdělání a náročnosti klientů, ale i složitosti produktů a služeb stále zmenšuje a oni sice pomalu, ale zato kontinuálně z trhu mizí.

Čtěte také:

• Projekt Finanční gramotnost do škol učitelé vítají
• Co změní čtvrtá průmyslová revoluce v bankovnictví a finančním poradenství?