Rozhovor se Sabinou Matzenauerovou: Vybudování úspěšné miliardové firmy není zárukou jejího výhodného prodeje

Pro Finance.cz zodpověděla otázky k tématu transakčního byznysu Sabina Matzenauerová, ředitelka české pobočky firmy MiddleCap, která pomáhá podnikatelům s prodejem a nákupem podniků.

Prodáváte firmy. Co taková práce obnáší?

Naše společnost se zabývá poskytovaním transakčního poradenství při prodeji firem, nebo naopak vyhledáváním vhodných investičních příležitostí pro klienty, kteří by rádi rozšířili portfolio svých stávajících firem s cílem nalezení vhodných synergií.

Naše nejčastější situace je ta, kdy za námi přichází klienti s požadavky na prodej firmy, kterou velmi často roky budovali a nyní ji nemají buď komu předat, nebo už v podnikání nechtějí nadále pokračovat. Je to velmi komplexní a náročný proces, který trvá řadu měsíců a není výjimkou, že se ty opravdu velké transakce řeší déle než rok.

Po celou dobu se na transakci plně koncentruje několik specialistů z řad finančních expertů, právníků či analytiků, a to jak na straně kupujícího, tak i prodávajícího. Není pravidlem, že čím je firma větší, tím je prodejní proces náročnější. Záleží hodně na připravenosti firmy na takový prodej, nicméně u větších firem bývá jejich dokumentační a procesní připravenost větší.

Proč si něco takového nezařídí klienti sami?

Mnohdy se stává, že si klient začne prodejní proces řešit sám. Bohužel vybudování úspěšné miliardové firmy není zárukou, že ji pak dokáže dobře a výhodně prodat. Prodejní proces vyžaduje úplně jiné znalosti a úkony, které do té doby majitel firmy ani nikdo z jeho lidí nemusel řešit. Je tedy logické, že takové lidi v týmu vůbec nemá.

Ti, co si nenechají poradit a chtějí to nejdříve zkusit sami, se v naprosté většině případů po několika měsících sami ozvou s tím, že se to nevyvíjí, jak si představovali a potřebují pomoc. My si zkraje uděláme analýzu, abychom věděli, v jakém stavu firma opravdu je a podle toho se pak rozhodneme, jestli se do transakce pustíme, nebo ne.

Mohlo by vás zajímat: Rozjíždíte firmu nebo živnost? Využijte benefity pro začínající podnikatele

Může se stát, že obchod neproběhne? Jaké jsou nejčastější důvody?

Samozřejmě se stát může, ale dodnes jsme se s takovou situací nesetkali. Než se do projektu pustíme, tak si uděláme opravdu velmi detailní analýzu, díky které se dozvíme, jak na tom firma skutečně je a jestli je reálné dosáhnout na finanční podmínky prodeje, jaké si klient představuje. Když se pak s klienty bavíme o faktickém stavu firmy, mnohdy se diví. Sílu argumentů ale nakonec vždy přijmou a společně pak hledáme kompromis. S nedokončeným projektem tedy zkušenost nemáme.

Kdybychom se do zakázky pustili a prodej nedokončili, nedostali bychom odměnu žádnou. Právě z tohoto důvodu investujeme náš čas a energii do podrobných analýz, abychom se dozvěděli všechny potřebné informace, na základě kterých se pak rozhodujeme, jestli projekt přijmeme a začneme na něm pracovat. Nemůžeme si pochopitelně dovolit vynaložit úsilí celého týmu po dobu jednoho roku a nakonec nebýt úspěšní.

Jakým způsobem se vypočítává odměna za prodej?

Nemohu být konkrétní, ale ta odměna představuje nějaký procentuální podíl na celém kontraktu. Skládá se z několik položek, které jsou přímo závislé na nastavených cílech, ale jelikož se jedná o interní informace, nemohu být více konkrétní.

A stalo se, že jste zakázku nepřijali?

Stalo se nám to naštěstí jen jednou. V průběhu procesu a po dílčí analýze jsme zjistili, že některá oficiální data nesedí, a protože to pro nás představovalo potenciální reputační riziko, nepřijali jsme ji. Za ty roky, co se transakčnímu byznysu věnuji, to ale byla opravdu výjimka.

V čem je vaše práce náročná?

V tom, že nesmíte přehlédnout žádný detail, protože by to mohlo mít pro klienta až fatální důsledky. Konec konců si nás platí za to, abychom pro něj vyhledali vhodného investora a postarali se o zrealizování celé transakce. Zároveň je to hodně o hledáni společné řeči mezi oběma stranami. Pokud se totiž nedohodnou a my jako mediátoři na straně kupujícího nebo prodávajícího nenajdeme kompromis, transakce se neuzavře. A to nechce nikdo z nás.

Jaká byla největší transakce, kterou jste realizovali?

Největším uzavřeným obchodem byla akvizice v oblasti dopravy. Konkrétně se jednalo o segment autobusové dopravy, kdy jsme realizovali akvizici skupiny 3ČSAD do rukou společnosti Transdev. Vzhledem k velikosti obchodu to bylo časově i odborně velmi náročné a v souhrnu se jednalo o transakci v řádu nižších miliard korun. Za celou dobu působení MiddleCapu v České republice jsme zrealizovali transakce v celkovém objemu vyšších miliard korun.

Kolik takových prodejů zvládnete udělat za rok?

Záleží na tom, jak velké a jak komplikované transakce to jsou. Máme relativně malý tým, protože si zakládáme na velmi individuálním přístupu ke každému zákazníkovi a ke každé zakázce. Proto jsme schopni zvládnout 3-5 transakcí ročně. Jen letos jsme uzavřeli doposud tři větší transakce a na dalších pracujeme. Nejbližší úspěšně dokončenou transakci předpokládáme v první polovině roku 2022.

Čtěte také: Kompenzační bonus na konci roku 2021 a v roce 2022: Kdo bude mít nárok a jaká bude jeho výše?

Prodávají se teď firmy častěji než dříve?

To oživení po první vlně koronavirové pandemie je evidentní, ale troufám si říct, že zdaleka nejsme na vrcholu. Počet transakcí v letošním roce je podle analýz zatím nižší, než byl v roce 2019 před vypuknutím pandemie, ale budeme-li se bavit o celkových objemech obchodů, pak je rok 2021 už nyní rekordní. Jednoduše řečeno se uskutečnilo méně transakcí, ale ty co byly úspěšně dokončené, byly opravdu veliké. Nyní sledujeme trend, že je větší poptávka nežli nabídka firem připravených k prodeji.

Myslíte si, že příští rok proběhne ještě víc prodejů než letos? Pokud ano, proč?

Cokoliv dnes předvídat je jako věštit z křišťálové koule. Přesto si myslím, že s rokem 2022 může přijít velké množství akvizic a fúzí a opět bychom mohli atakovat rekordy. A teď nemyslím jen u nás, ale i v globálním měřítku. Pořád se bavíme o transakcích firem, které jsou v dobré kondici a nemají žádné existenční problémy. Naopak, jsou to úspěšné a zdravé společnosti. Co teprve firmy v problémech, které doplatí na současnou turbulentní dobu ovlivněnou pandemií, přerušením dodavatelsko-odběratelského řetěze, zvyšováním cen energií nebo taky inflací?

Takových firem bylo na trhu zatím málo, ale toto číslo bude postupně narůstat, a je možné, že se transakční trh ze zdravých firem změní v trh firem potýkajících se se strukturálními problémy.

Čtěte také: Jaké jsou hlavní příčiny vysokých cen energií?

Z jakých oblastí máte nejvíce transakcí?

I když jsme neplánovali, že budeme mít nějakou konkrétní specializaci, tak nejvíce transakcí máme z oblasti dopravy, stavebnictví, potravinářství či zemědělství. V zásadě se ale soustředíme na firmy úspěšných majitelů firem, kteří se v určité životní fázi rozhodnou vybudované podniky prodat. Aktuálně pracujeme na 2 projektech v celkové hodnotě stovek miliónů korun. Zároveň monitorujeme trh a připravujeme nové zajímavé příležitosti.