Direct: Ušetřené provize dáváme klientům

Dobrý den, na českém trhu pojištění automobilů je pojišťovna DIRECT novým hráčem. Proč jste se rozhodli rozšířit řady tuzemských pojišťoven?
Před naším vstupem nebyla na českém trhu pojišťovna, která by se specializovala na námi nabízený přímý model prodeje. Tento obchodní model, založený na přímé komunikaci s klientem a na úspoře nákladů za zprostředkovatele, má před sebou velkou budoucnost. Jsme první a v tuto chvíli stále jedinou pojišťovnou na trhu, která využívá k prodeji svých produktů výhradně přímé kanály. Jsme tak nejvíce připraveni na budoucí změny trhu, které zcela jistě povedou směrem k přímému modelu.

Vstup pojišťovny DIRECT na tuzemský pojistný trh byl poměrně rychlý a možná i překvapivý. Většina pojišťoven má stabilní zázemí v podobě silných finančních skupin. Může se DIRECT pochlubit něčím podobným?
Rychlý vstup DIRECT Pojišťovny na český trh svědčí o připravenosti naší skupiny aplikovat přímý model prodeje na nové trhy velice snadno a rychle. Výhodou našeho silného akcionářského zázemí jsou obrovské zkušenosti z oblasti pojišťovnictví, naše očekávání jsou tedy reálná a pragmatická. Jediným akcionářem DIRECT Pojišťovny je nizozemská společnost GDII B.V. (Global Direct Insurance Investments B.V.), která je vlastněna izraelskou skupinou D.I.F.I.  (Direct Insurance Financial Investments Ltd.). V červnu letošního roku došlo k podpisu dohody mezi zástupci D.I.F.I. a britské pojišťovací skupiny R&SA (Royal & SunAlliance Insurance Group plc.) o vstupu R&SA do GDII B.V. Po schválení transakce regulačními orgány všech zúčastněných zemí budou mít obě společnosti (R&SA i D.I.F.I.) v GDII B.V. 50% podíl. D.I.F.I. je mezinárodní finanční skupina podnikající v oblasti pojištění a financí. Působí v Izraeli, Polsku a v České republice. Specializuje se na prodej pojištění motorových vozidel koncovému zákazníkovi. Britská R&SA má již téměř tři staletí dlouhou tradici v pojišťovnictví. Působí ve více než 130 zemích a je jednou z největších nadnárodních pojišťovacích skupin. Stabilita a tradice obou těchto společností jednoznačně dokazuje silné kapitálové zázemí naší pojišťovny.  

Pojďme k vaší nabídce. Pojistných produktů je na trhu celá řada. Proč vaší prioritou bylo právě pojištění automobilů, resp. povinné ručení?
Jde o zavedený model vstupu naší skupiny na nový trh. Začínáme se standardními autopojišťovacími produkty, které jsou velice podobné na celém světě, a které jsou velmi vhodné pro přímý model prodeje.  V budoucnosti se samozřejmě chceme zaměřit na další pojistné produkty, které jsou svou povahou složitější a závisejí na specifických podmínkách jednotlivých zemí, jako např. pojištění domácností apod.

Jako nováček na tuzemském trhu, nabídnete všem motoristům 20 % slevu oproti cenám, které v současné době platí u konkurence. Co Vás k tomuto odvážnému kroku vedlo?
Víme, že jde o neobvyklý krok. Náš model prodeje nám však umožňuje nabídnout motoristům takové podmínky, díky kterým ušetří na pojistném až tisíce korun ročně. Jde o jednoznačný argument pro všechny řidiče, neboť cena pojištění je klíčovým faktorem pro výběr pojišťovny.

Proč zrovna toto číslo? Je to na základě průzkumu trhu či metodických výpočtů nebo jde čistě marketingový tah?
Je to samozřejmě číslo získané na základě dlouhodobých metodických výpočtů našich cen a provozních nákladů. Toto číslo se velice blíží výši standardní tržní provize hrazené zprostředkovatelům, která v našem modelu nefiguruje a naše ceny tak mohou být nižší.

Český klient je poměrně konzervativní. Je podle Vás cena dostatečným motivem pro změnu pojišťovny?
V oblasti autopojištění je cena, jak jsem již zmínil výše, pro zákazníky jedním z nejdůležitějších faktorů. Ne jediným, ale tím nejdůležitějším.

Na trhu už nějaký ten týden působíte, nechybí ani mediální zviditelnění. Daří se vám dodržovat stanovený plán, co do počtu získaných klientů či do podílu na trhu?
Cíle naší skupiny jsou při vstupu na trh vždy ambiciózní, ale současně reálné. Pro rok 2007 se nám daří naplňovat plán nově získaných zákazníků a odhadujeme, že i do konce roku splníme to, co jsme si předsevzali.

Zohledňujete při stanovování výše pojistného, tak jako řada vašich konkurentů, nejen druh a objem vozidla, ale i například stáří automobilu, bydliště, věk či dokonce pohlaví?
Jsme na trhu v tomto nejdále a náš systém je, co se cenotvorných parametrů týká, nejsofistikovanější. Při výpočtu ceny aplikujeme v naší republice skupinový evropský standard, který je samozřejmě navázán na lokální specifika. Vycházíme z řady parametrů, které jsou pro výpočet důležité, a to jak z údajů o řidiči, tak z údajů o vozidle. Takto můžeme každému klientovi nabídnout cenu „ušitou“ jemu přímo na míru.

Některé pojišťovny nabízí k povinnému ručení bonus v podobě drobných dárků. Máte i vy pro řidiče, kteří se rozhodnou uzavřít povinné ručení u vaší pojišťovny, připravenu nějakou pozornost?
Největším dárkem pro zákazníky je naše nová kampaň, tedy nabídka o 20 % lepší ceny, než kterou platí u svého současného pojistitele. Pozorností pro zákazníky je také pojištění proti škodám na vozidle způsobeným v důsledku špatného stavu vozovky, které je zdarma ve všech našich balíčcích.

Při rozhodování, u které pojišťovny uzavřít povinné ručení, není nejdůležitějším kritériem pouze cena.  Pro řidiče mohou být důležitější i další doplňkové služby: volitelná připojištěni či asistenční služby. Mohou se také na takovéto služby těšit i vaši potenciální klienti?
Náš zákazník neutrácí zbytečné peníze za zprostředkování služby a za pojištění tím ušetří, zdarma navíc získává řadu služeb, jako např. asistenční služby nebo již zmíněné pojištění škod na vozidle vzniklých v důsledku špatného stavu vozovky. Může si samozřejmě vybrat také z řady doplňkových standardních připojištění.

Vaše nabídka se v současnosti omezuje na pojištění automobilů. Uvažujete do budoucna i o dalších produktech?
Držíme se dlouhodobé strategie a postupujeme přesně v souladu s naším produktovým plánem. Začali jsme s produktem povinného ručení, které bylo v srpnu doplněno o nabídku havarijního pojištění. V tuto chvíli již tedy nabízíme kompletní paletu produktů pro motoristy. V oblasti neživotního pojištění se dále chceme zaměřit především na ty produkty, které jsou svou povahou vhodné pro přímý prodej. Velmi zajímavé jsou pro nás i ostatní pojistné produkty, jako např. pojištění domácností, cestovní pojištění apod.

Poslední otázka – kde bude pojišťovna DIRECT za 10 let, ať už v oblasti pojištění vozidel či jinde?
Bude jedním z významných hráčů českého trhu, a to nejen v oblasti autopojištění. Myslíme si, že působnost DIRECT Pojišťovny se za deset let nebude omezovat jen na český trh. DIRECT bude jednou z naprosto standardních alternativ při uvažování zákazníků o jakémkoli pojistném produktu.

Děkuji za rozhovor
Lukáš Buřík, Finance.cz

Finanční ředitel a člen představenstva DIRECT Pojišťovny Štěpán Havlas (1974) absolvoval Fakultu mezinárodních vztahů na VŠE v Praze. První pracovní zkušenosti získal jako Product Manager v divizi Strategie a rozvoje v eBance, a.s. V letech 1999 – 2001 pak, rovněž v eBance, a.s., zastával pozici Regionálního ředitele pro oblast Praha. Projektové zkušenosti získal jako Senior Consultant v IBM Business Consulting Services. V letech 2003 – 2006 působil v ČSOB Leasing, a.s., kde zastával post Manažera Finančního řízení. Od ledna roku 2007 působí v DIRECT Pojišťovně, a.s. Hovoří plynně anglicky, je ženatý a má dvě děti. Mezi jeho záliby patří především sport.