Končický: Sal. Oppenheim se vyhla světové finanční krizi

Dobrý den pane řediteli, Sal. Oppenheim je tak trochu jinou bankou než ty, které běžně navštěvujeme. Mohl byste krátce popsat její zaměření?
Sal. Oppenheim je klasickou privátní bankou a od svého založení před téměř 220 lety je vlastněna rodinou zakladatelů, kteří ručí veškerým svým majetkem. Banka se zaměřuje především na klasické privátní bankovnictví, na správu majetku a investiční bankovnictví. Sal. Oppenheim dnes představuje vedoucí privátní bankovní skupinu v Evropě a v řadě případů zajišťuje správu rodinného majetku již po několik generací.

V České republice máte od roku 2005 zastoupení. Co bylo vlastně prvotním stimulem k expanzi do České republiky?
Banka Sal. Oppenheim se historicky zaměřovala na německý trh a teprve nedávno začala expandovat do dalších zemí. Expanze do zemí střední Evropy se pak jevila jako logický krok. První zemí, kam banka ve středoevropském regionu vstoupila, byla právě Česká republika, která pro banku představovala nejzajímavější trh v tomto regionu.

V jakých zemích Sal. Oppenheim v současnosti působí a do jakých se plánujete rozšířit?
Bankovní skupina Sal. Oppenheim působí v současné době ve 12 zemích, převážně v Evropě, ale své zastoupení má i v USA nebo v Hong Kongu. Zajímavým regionem je pro naši banku bezpochyby i střední a východní Evropa, kde expanduje stejně jako v případě Prahy prostřednictvím své rakouské pobočky. Svědčí o tom např. otevření reprezentace v Polsku v dubnu letošního roku a o měsíc později otevření maďarské pobočky.

Vraťme se k zaměření vašeho bankovního domu. Kdo tvoří vaši klientelu, resp. jak bonitní musí jedinec být, aby se mohl stát vašim klientem?
Čeští klienti se dělí do několika skupin, které odpovídají zhruba složení nejbohatších obyvatel. Významnou skupinu tvoří podnikatelé, dále samozřejmě restituenti a sportovci. Určitou hranici pro otevření účtu představuje zhruba 15 milionů korun disponibilního majetku. Především se ale jedná o movité klienty, kteří od své banky očekávají velmi aktivní přístup a schopnost hledání často i nestandardních řešení.

V jakém procentuálním podílu jsou ve vaší klientele zastoupeny soukromé osoby a firmy?
Zatím se jedná převážně o fyzické osoby. Podíl institucionálních klientů se však postupně zvětšuje a do budoucna zde vidíme zajímavé příležitosti.

Pokud člověk splní “bonitní podmínky“ a stane se vaším klientem, jaké jsou pak jeho požadavky na vaši banku? Je pro klienty třeba důležité, kam všude jim umožňujete investovat jejich prostředky?
Každý z našich klientů má samozřejmě trochu jinou představu, co od své privátní banky očekává. Pro někoho je důležitý osobní kontakt s bankéřem, jiný vidí hlavní výhodu v možnosti individuálně sestavených investic. Pokud má klient zájem, je pro něj naše banka schopna sestavit např. speciální fond nebo certifikát přesně podle jeho požadavků. Většina klientů oceňuje také další, nebankovní služby, které pro něj mohou privátní bankéři zařídit nebo zprostředkovat.

V privátním bankovnictví je obvyklé poskytovat veřejnosti minimum informací. Na jména vašich klientů se tedy neodvažuji ani zeptat. Mohl byste ale alespoň uvést rozptyl výše majetku, o který se u jednotlivých klientů staráte?
Máte pravdu, základní vlastností privátního bankéře je diskrétnost. Mohu říci, že naše banka spravuje majetky klientů od minimální hranice, až po objemy v řádech stamilionů.

Existuje nějaký rozdíl mezi českými klienty a řekněme klienty rakouské Sal. Oppenheim?
Podstatný rozdíl spatřujeme v přístupu k investicím. Pro české investory se stále jedná o poměrně novou zkušenost a v případě významných výkyvů na kapitálových trzích reagují daleko ukvapeněji než zahraniční investoři, kteří se na burzách pohybují již desítky let.

Garantujete nezávislost v oblasti finančních produktů. Znamená to tedy, že nemáte žádné vlastní produkty?
Naopak, skupina Sal. Oppenheim vytváří celou řadu vlastních investičních produktů a v některých oblastech, jako jsou např. certifikáty a jiná investiční řešení, přichází často s novým typem produktů na trh jako první. Naše nezávislost spočívá v tom, že nejsme povinni nabízet klientům výhradně nebo přednostně vlastní produkty, ale vždy pro něj hledáme nejvhodnější nebo nejzajímavější produkt na trhu.

Je známo, že snem většiny poradenských společností je vyrovnat se privátním bankám a získat takové klienty, jaké máte vy… Jak se díváte na nezávislé finanční poradce? Představují pro vás nějakou konkurenci?
Určitě bych je neoznačil za naši konkurenci. Jejich zaměření a služby se orientují jiným směrem, než jde privátní bankovnictví. Přesto se jedná často o velmi úspěšné firmy, které ovšem pokrývají jinou část trhu.

Když už jsme u té konkurence – v Česku je přes 15 tisíc lidí, kteří mají víc než jeden milion dolarů. Bankám však svěřilo peníze nanejvýš 35 procent z nich, zbytek je pořád možné získat. Máte v České republice nějakého úhlavního rivala? Mohlo by to být privátní bankovnictví tradičních bank jako ČSOB či Komerční banky? Nebo Citibank, případně UniCredit Bank? Anebo třeba zastoupení švýcarské banky Lombard Odier Darier Hentsch & Cie?
Každá z Vámi zmíněných bank pro nás může být konkurencí. Velké banky typu ČSOB, KB nebo UniCredit mají výhodu v tom, že si často vybudovaly dlouhodobý kontakt ke klientovi, který prodává svoji firmu, a dnes jsou schopné této konkurenční výhody využít.
Na druhou stranu, banka Sal. Oppenheim nabízí dlouhou tradici a zkušenosti, které zase hovoří pro ni. Účty našich klientů jsou navíc vedeny v zahraničí, nikoliv v ČR, a to část klientů vnímá jako naši konkurenční výhodu.

Jaké vlastnosti by měl mít privátní bankéř? O kolik klientů se průměrně stará?
Privátní bankéř by měl být samozřejmě vysoce profesionálním odborníkem v oblasti finančních služeb. Důležitou roli hraje také jeho osobnost a schopnost komunikace. V privátním bankovnictví jsou často důležitější osobní vztahy než sebelepší finanční produkty. Privátní bankéř by měl být svým klientům k dispozici prakticky kdykoliv a z toho vyplývá i určité omezení, kolika klientům se může věnovat. Řádově to mohou být max. desítky klientů.

Zatímco většina bank se prala s turbulencí na finančních trzích, Sal. Oppenheim zvýšila v roce 2007 zisk o 8 %. Jak to, že vás finanční krize také nezasáhla? Mohlo by to být tím, že obecným trendem je zvyšování počtu nových klientů privátního bankovnictví ročně zhruba o 10 %?
Samozřejmě, že počet privátních klientů průběžně roste, u českých klientů je tento nárůst ještě patrnější, než v západoevropských zemích. Ale hlavním důvodem, proč bankovní skupinu Sal. Oppenheim finanční krize výrazněji nezasáhla, je spíše konzervativní investiční politika naší banky a samozřejmě její zaměření na správu majetku a transakce v oblasti investičního bankovnictví.

Sal. Oppenheim je právem spojována s koňským pólem. Proč si vaše banka vybrala právě tento sport?
Naše banka má pevný vztah ke koňskému sportu a turnaje v koňském pólu organizuje jak v Německu, tak v Rakousku. Samo se tedy nabízelo, abychom přivedli tento ušlechtilý sport i do České republiky. A když jsme hledali, čím zaujmout naše klienty a obchodní partnery a čím by se naše banka odlišila od ostatních peněžních ústavů, volba padla jednoznačně na pólo. Nyní, po prvních dvou ročnících, kdy se turnaje v koňském pólu těšily velkému zájmu našich hostů a současně pomohly zviditelnit naši banku, mohu říci, že to bylo jedině správné rozhodnutí.

Děkuji za rozhovor,

Tomáš Skolek, Finance.cz

Ing. Tomáš Končický, narozený 27.února 1968, je od června 2005 zaměstnancem bankovního domu Sal. Oppenheim. Od listopadu 2005 je ředitelem reprezentace této banky v České republice. Po ukončení studií na Vysoké škole ekonomické zahájil v roce 1992 svou profesní dráhu v HYPO-BANK Česká republika. Po prvním roce pracovního pobytu v Mnichově, kde se seznámil s chodem banky a činností jednotlivých oddělení, byl začleněn do týmu firemních poradců zodpovědných za akviziční činnost na rychle se rozvíjejícím českém trhu. V průběhu příštích let přešel do oddělení privátních klientů. Od roku 1995 působil jako ředitel nově zakládaných poboček. Nejprve krátce v Jihlavě, následně 3 roky ve Zlíně a od roku 1998 se stal regionálním ředitelem se zodpovědností za privátní obchod v pobočkách v severních a východních Čechách. V roce 2000 nastoupil do Commerzbank AG pobočka Praha jako poradce pro nejvýznamnější privátní zákazníky a od roku 2003 se stal ředitelem oddělení pro privátní klientelu. />