Jak rozpoznat kvalitního finančního poradce od zprostředkovatele finančních produktů?

Asi každý z nás tu situaci už zažil – zazvoní telefon a po krátkém hovoru nás čeká schůzka s „odborným finančním poradcem“ či „lékařem rodinných financí“. Koho by možnost optimalizovat své rodinné finance nelákala, přesto v nás však dříme opatrnost skeptika. Nečetl jsem o poradcích zrovna téhle firmy, že se nedávno obohatila na úkor klientovy peněženky? Nemluvil právě o těch ten hodný pán za přepážkou v pojišťovně?

Bohužel, situace na trhu finančních služeb je taková, že vedle poctivých a slušných finančních poradců existují stále ještě i dealeři, zprostředkovatelé sledující výhradně svůj provizní zájem bez ohledu na zájem klienta. Přinést stručný návod, jak lze odlišit ty první od druhých, je ambicí následujících řádků.

Analýza a „analýza“

Finanční analýzy vypracovávané „na koleni“, vyhýbavé odpovědi, odkazy na obecně známé „pravdy“, zesměšňování či ponižování klienta – to vše jsou varující signály, které prozrazují spíše zprostředkovatele, než skutečného finančního poradce.

První a nepřekročitelnou zásadou správy osobních financí je především schopnost podrobit aktuální stav (uzavřené smlouvy, rodinné příjmy a výdaje atd.) kritické analýze. Aby jí poradce mohl provést korektně a odborně, musí od klienta získat poměrně velké množství údajů o jeho rodinné, finanční aj. situaci. Neděsme se proto dotazů finančního poradce, ba naopak – detailní zájem o naše portfolio je pozitivním signálem!

Zatímco sběrem dat se poradce zabývá většinou na první schůzce, samotnou analýzu většinou zpracovává v mezičase za využití rozmanitých sofistikovaných nástrojů. Ať je jejich složitost sebevětší, poradce vždy musí být schopen a ochoten všechny výstupy klientovi srozumitelně a detailně vysvětlit. Samozřejmostí je přitom ochotné zodpovězení všech klientových dotazů a to nejen o analyzovaných produktech, ale i o širším fungování finančních trhů a postupu finančního plánování. Finanční poradce by měl být schopen zodpovědět tyto dotazy kvalifikovaně, ale přesto maximálně srozumitelně a jednoznačně.

Nenechte se „uhonit“ k podpisu

Pozor na „poradce“, který by vás tlačil do podpisu smlouvy, vyvíjel na vás nepřiměřený nátlak či zkresloval skutečnosti související s doporučenými produkty, případně zamlčel důležité okolnosti výběru produktu (například, že byly zvažovány produkty pouze jedné finanční skupiny). Pokud klient sám nepřijde s požadavkem na uzavření konkrétního produktu, je velmi nestandardní přistoupit již na první schůzce k podpisu smluv, stejně tak jako k udělení doporučení na své známé a příbuzné.

Výstupem každé finanční analýzy není zpravidla jenom zhodnocení současné situace, ale především návrh řešení, směřujícího k úspoře či finančnímu prospěchu klienta. Finanční poradce by měl být schopen, jakkoliv jde o v praxi nepravděpodobný případ, ponechat klientovo portfolio beze změny, většinou však doporučí přejít na výhodnější složení produktů nebo úpravu jejich nastavení. Samozřejmostí je přitom výběr z konkurenčních produktů či nabídnutí jiných výhod (např. nižší úroková sazba u hypotečního úvěru atd.). Podstatné je, že stejně jako v případě analýzy musí být poradce schopen srozumitelně klientovi vysvětlit přínos „svého“ řešení, musí klientovi ponechat dostatek času na zvážení vyslovených argumentů, prostudování relevantních materiálů (smluvních a obchodních podmínek atd.) a zvážení samotného podpisu smluv k produktům v rámci řešení (ten se zpravidla odehrává na druhé či třetí schůzce). Na druhé straně, i klient by se měl snažit postupovat maximálně efektivně a považovat poradcův čas za stejně vzácný, jako svůj vlastní.

Následná péče by neměla být jen frází

Finanční poradce by neměl nikdy ignorovat vaše požadavky a prosby, naopak: měl by se sám informovat o případné změně vaší finanční situace a o vašich potřebách. Finanční poradce by měl rovněž být schopen vždy znovu vysvětlit a obhájit dříve navržené řešení.

Pro opravdového finančního poradce nekončí spolupráce s klientem v okamžiku podpisu smlouvy. Skutečný finanční odborník dobře ví, že dlouhodobě profitabilní je pouze trvalé partnerství s klientem a samozřejmostí je proto okamžitá odezva na následné klientovy dotazy či prosby, zasílání aktuálních informací, které se přímo dotýkají klientova portfolia, či občasný informativní telefonát, zda klient „něco nepotřebuje“. To vše jsou pevné součásti práce finančního poradce, „nezvedání telefonu“ prozrazuje naopak zprostředkovatele lačnícího pouze po jednorázovém výdělku.

Závěrečné shrnutí

Pojďme si závěrem shrnout několik hlavních doporučení. O profesionálním přístupu finančního poradce svědčí, když:

• se důkladně věnuje zjišťování potřeb klienta a všech rizik, která potřebuje zabezpečit
• pracuje se špičkovými produkty více institucí a zná jejich specifické výhody
• upozorňuje klienta na rizika budoucího vývoje, aniž by na něj činil nátlak
• poradce sleduje dlouhodobý prospěch klienta a nezaměřuje své jednání na uzavření smlouvy na částky, převyšující klientovy stávající finanční možnosti
• poradce zůstává se svým klientem v dlouhodobém kontaktu, informuje jej o novinkách a změnách a průběžně mu pomáhá s řešením finančních otázek

Naopak varovným signálem by pro klienta vždy mělo být, pokud:

• na vás vytváří nepřiměřený nátlak na okamžité uzavření smlouvy
• poskytované informace zjednodušuje, podrobně a srozumitelně neodpovídá na vaše dotazy, nebo je zlehčuje a zesměšňuje
• používá nesrozumitelné pojmy, které mají za cíl vás „ohromit“, nikoli problém vysvětlit
• používá tvrzení, že jím nabízený produkt je jednoznačně na trhu „ten nejlepší“
• nedokáže vám dostatečně vysvětlit poplatky za sjednané služby a jejich konkrétní výši
• neumožní vám prostudovat si všeobecné obchodní & smluvní podmínky (ta spousta malých písmenek na velké ploše)
• argumentuje zavádějícím způsobem, např. tvrzením, že nabízený produkt je „nejprodávanější“ a tudíž „nejkvalitnější“
• vám mění či ruší dříve sjednané smlouvy bez zřetelných výhod pro vás
• nebere v úvahu možný budoucí finanční vývoj vás či vaší rodiny
• není schopen vám na požádání předložit reference o své práci
• namísto věcných argumentů otevřeně pomlouvá konkurenční firmy

Autor, Ing. Jiří Šindelář, pracuje v Unii společností finančního zprostředkování a poradenství.