Urban: Úvěrovými podmínkami jsme se vrátili do let 2005-2006

S Janem Urbanem, ředitelem společnosti Simply jsme si povídali o stavu českého hypotečního trhu, výši úrokových sazeb v budoucnu či možnostech při žádání o hypotéku.

Jak byste charakterizoval současný stav hypotečního trhu? Opatrný? Zamrzlý?
Charakterizoval bych ho spíše jako opatrný, popřípadě opatrně optimistický.  Po určitých omezeních produktových parametrů hlavně v druhé polovině minulého roku a propadu objemů v lednu a únoru přinesl březen zajímavé oživení.  Více o vývoji hypotečních objemů v tomto roce nám však napoví duben a květen – tradičně silné měsíce – podle jejich výsledků bude možno usuzovat i na to, zda se vrací transakce na realitní trh. 

Jan Urban v roce 2001 spoluzaložil skupinu Simply, která je v současnosti největším hypotečním makléřem v České republice. Ve skupině se nyní podílí na určování její strategie, obchodním rozvoji, marketingu a PR.

Před Simply spoluzaložil společnost Profira, s.r.o., která se zaměřovala na spuštění všeobecného úvěrového registru v ČR.  Působil také jako manažerský poradce u McKinsey & Co., kde se v rámci jejich Financial Institutions Group podílel na projektech zaměřených na strategický rozvoj a dosahování úspor v několika českých podnicích. Právní problematikou se zabýval u White & Case, kde se podílel na privatizaci řady velkých českých podniků či prvních emisích cenných papírů v ČR.

Jan Urban získal tituly JUDr. a Ph.D. na Právnické fakultě University Karlovy, titul Ing. Na Fakultě financí a účetnictví Vysoké školy ekonomické a titul LL.M. na Právnické fakultě Harvardovy university, Cambridge, U.S.A.  Je členem představenstva Asociace hypotečním makléřů a členem Asociace pro rozvoj trhu s nemovitostmi.

Úrokové sazby ČNB, které ještě minulý rok poměrně výrazně ovlivňovaly sazby komerčních bank, jsou pod 2 %. Průměrná hypotéka nad 5 %. A nůžky se pořád rozevírají – minulý týden ČNB sazby dále snížila a zdá se, že banky jsou čím dále vystrašenější. Kam a jak dlouho bude podle vás tento trend pokračovat?
Úrokové sazby u hypotečních úvěrů obecně odrážejí zejména náklady kapitálu (resp. dlouhodobých zdrojů) banky, rizikovou přirážku a zisk banky.  Náklady na kapitál bank rostou, a to nehledě na to že klesají krátkodobé referenční sazby ČNB – na vině je rostoucí cena vkladů, cena dlouhodobých závazků v podobě obligací či hypotečních zástavních listů i likviditní přirážka k sazbám, za které si banky navzájem půjčují na mezibankovním trhu.  Roste i průměrná riziková přirážka – banky reflektují v této době úvěrové riziko (tj. riziko budoucího nesplacení úvěru dlužníkem), zvýšené možnými dopady ekonomické recese na schopnost domácností splácet své dluhy.  V blízké době proto nelze příliš očekávat, že se úrokové sazby u úvěrů domácnostem budou snižovat.  V poslední době komentovaný pokles průměrných sazeb hypotečních úvěrů je tak spíše dán změnou struktury úvěrů, zejména pak omezením 100% hypoték a hypoték bez prokazování příjmů, které se poskytovaly za vyšší úrokové sazby.  Obavy bank z vývoje ekonomiky jsou podle mne i důvodem pro určité produktové restrikce z jejich strany.  Vzhledem k tomu však, že jsme se úvěrovými podmínkami pomalu vrátili do let 2005 – 2006, neočekávám na tomto poli již výraznější změny.

Ale pojďme od bank ke společnosti Simply. Uvádíte, že díky síle, dokážete vyjednat výhodnější sazby než jednotlivec. Jakou “silou“ tedy v současnosti disponujete?
V současné době disponujeme silou největšího hypotečního makléře na trhu s tržním podílem ve výši bezmála 11 %, tj. dá se říci, že zhruba každá 9. hypotéka projde rukama s námi spolupracujícího makléře.  Je však nutno říci, že jí v této době využíváme k vlastnímu získání úvěrů, spíše než k licitování o podmínkách úvěrů s bankami.  Naše role se posunula od „mám nabídku od několika hypotéčních bank, sežeňte mi tu nejlepší“ k „nemůžu dostat úvěr, sežeňte jej“.  I díky naší tržní síle schválenost námi zpracovaných žádostí převyšuje 90% – rostoucí  zájem o naše služby v poslední době je zřejmě důkazem toho, že díky naší pozici budeme výrazně úspěšnější, než klienti jdoucí do bank napřímo.  

Když přijde jednotlivec do banky, většinou ani bankou uváděnou úrokovou sazbu nezíská – je mu nabídnuta sazba ještě o něco vyšší, protože nesplnil všechny podmínky pro její minimální výši. Dokážete sjednat tuto minimální sazbu, případně, dokážete jít i třeba něco pod ni?
Ano, je tomu tak, i nabídky hypotečních bank trpí do značné míry marketingovou nadsázkou „ceny od.“  Dle našich zkušeností na tyto ceny dosáhne standardně maximálně 10 – 20 % klientů, znalostí podmínek konkrétních bank dokážeme tento podíl zhruba zdvojnásobit.  V některých případech máme s vybranými bankami domluveny akční podmínky, které mohou být pro klienta výhodnější, než nejlepší nabídka dané banky, i když se vždy nemusí jednat pouze o úrokovou sazbu.  

Promine vám banka některé podmínky, které by jinak pro nižší sazbu požadovala (např. uzavření životního pojištění, existenci běžného účtu)?
V první řadě pracujeme s produktovými parametry a omezeními standardně požadovanými bankou. I přesto dokážeme nasměrovat klienta k pro něj optimálním podmínkám - to je výhoda hypotečního makléře, který spolupracuje se všemi hypotečními bankami a většinou stavebních spořitelen. Obecně se ale k naší práci stavíme tak, že o všech podmínkách banky se dá jednat. Ne vždy ale samozřejmě uspějeme. Lze říci, že v poslední době jsou banky méně přístupné výraznějším výjimkám ze svých metodik.

Co vlastně u banky vyjednat můžete, a co ani vy nepřekonáte? Čistě teoreticky, pokud banka poskytuje hypotéku do 80 %, jste schopni ji sjednat klientovi, co má pouze 15 % vlastních prostředků? Nebo, umíte klientovi domluvit výši úrokových sazeb platných pro 85% úvěr, když uzavře úvěr na 90 %?
Záleží vždy hlavně na atraktivitě klienta pro danou banku. Ta je dána především znalostí klienta ze strany banky (u existujícího klienta, kterého banka zná, protože mu např. všechny příjmy procházejí běžným účtem, může být banka k výjimkám přístupnější) a bonitou klienta, která je dána, zjednodušeně řečeno, výší čistých disponibilních příjmů jeho domácnosti a jeho úvěrovou historií, zaznamenanou v úvěrových registrech. Obecně tedy platí, čím atraktivnější klient, tím ochotnější jsou banky se o něj utkat a slevit ze svých standardních požadavků.  Obecně lze ale říci, že jsou určité parametry či skutečnosti, které jsou pro banku těžko překonatelné – příkladem mohou být negativní záznamy v úvěrových registrech.

Předpokládám, že vaše vyjednávací pozice je banku od banky jiná…
Ano, dá se to tak říci. Naše vyjednávací pozice je přímo úměrná tomu, jakou váhu přisuzuje daná banka akvizici nových hypotečních / úvěrových klientů. Ta se u bank mění v závislosti na jejich aktuální strategii.  V současné době banky více diferencují své nabídky a nechtějí již hypotečního klienta získat „za každou cenu.“ Tento postoj bank má určitý vliv i na vyjednávací pozici hypotečních makléřů, kteří pro banky vždy byli aktivním akvizičním nástrojem. Zároveň se však výrazně snížila i transparentnost podmínek na hypotečním trhu a následně schopnost jednotlivých klientů získat hypotéku tzv. „z ulice“ – výsledkem je tak zvýšený zájem klientů o naše služby a náš rostoucí tržní podíl.

Simply s.r.o. je nevětším specializovaným hypotečním makléřem v ČR.  Služby spojené s hypotečním financováním poskytuje Simply již od roku 2001, přičemž za dobu svého působení obsloužila společnost více než 10 000 klientů a zprostředkovala úvěry za více než 18 mld. Kč.

Pozici „jedničky“ na českém trhu potvrdila Simply i v roce 2008, kdy zprostředkovala úvěry za více než 8,4 mld. Kč, a zejména v 1. kvartálu roku 2009, kdy Simply zprostředkovala bezmála 1,9 mld. Kč, což představuje 35% meziroční nárůst zprostředkovaných hypotečních objemů.  Tím dosáhla tržního podílu necelých 11%, což znamená, že každá přibližně 9. hypotéka byla vyřízena makléřem spolupracujícím se Simply.

Své služby poskytuje Simply na území celé ČR prostřednictvím týmu 550 makléřů.   Spolupracuje se všemi hypotečními bankami, výběrem stavebních spořitelen a dále pak s řadou developerů a realitních kanceláří.  Simply je známa svou inovativností – na českém hypotečním trhu pomohla vzniku hypotékám bez prokazování bonity a hypotékám pro delikventní klienty.

Klientovi sjednáte za daných podmínek opravdu výhodné sazby, vyřídíte za něj většinu administrativy, zkrátka s hypotékou mu pořádně pomůžete. Člověk by si pak mohl připadat jako v pohádce, nebo se ptát – a co z toho máte vy?
Ano, pokud svou práci dělá náš makléř dobře, pak by se klient měl opravdu cítit jako v pohádce – a přitom za naše služby nezaplatí ani korunu, ty jsou pro klienta naprosto zdarma, protože jsme placeni bankami. Naskýtá se samozřejmě ihned otázka, jak chráníme / podporujeme zájmy klienta, pokud nás nakonec platí banka.  Skutečností je, že klienta chrání hned několik „pojistek“: (i) valná většina klientů je velmi dobře informovaných o podmínkách na hypotečním trhu, a zpravidla o těch nejlepších podmínkách, např. i díky portálům, jako je ten váš – pokud nedokážeme klientovi nabídnout dobré podmínky a servis, klient odchází do bank nebo ke konkurenci; (ii) všichni naši makléři jsou honorování stejnou provizí, nehledě na to, ve které bance / stavební spořitelně pro klienta úvěr vyřídí – nejsou tedy motivováni rozdílnou výší provize a v neposlední řadě (iii) pouze spokojený klient nám dá další práci – další vlastní úvěr nebo doporučení na další klienty; to vše nás vede k závěru „klient především“.

Napadá mě určité nebezpečí pro vašeho klienta do budoucna. Když si s vaší pomocí sjedná hypotéku zafixovanou třeba na tři roky, až toto období uplyne, banka mu nabídne nové podmínky. Zřejmě mu nabídne už podmínky jako pro jednotlivce, ne jako pro společnost Simply, tedy horší.  Co se děje pak? Převedete klienta jinam, kde je to v tu chvíli zase výhodnější, tzn. doporučíte mu refinancovat? Zdá se tak, že klient je na vás až do konce splatnosti hypotéky poměrně závislý…
Klientovi nabízíme své služby po celou dobu trvání hypotéky. Řada klientů se na nás obrací s tím, že jim banka při obrátce úrokové sazby (refixaci) nabídla horší podmínky, než podmínky stávající (což není až tak neobvyklé, protože se úrokové podmínky obecně zhoršily), nebo v horším případě podmínky, které jsou horší než dostupné podmínky na trhu. Náš standardní postup je takový, že se s dotyčnou bankou nejprve pokusíme vyjednat vylepšení podmínek na úroveň srovnatelnou s tržní nabídkou pro nové klienty a, pokud banka není ochotna na tyto podmínky přistoupit, přikročíme k refinancování úvěru v jiné bance.  V některých případech se na dotyčnou banku obrátíme ještě jednou, a to s konkrétní nabídkou refinancování od jiné banky v ruce; banka někdy na poslední chvíli změní názor a nabídku refixace klientovi vylepší. Není to z naší strany příliš proobchodní přístup (přicházíme totiž o provizi za nový úvěr, kterým se refinancuje úvěr starší), ale myslíme si, že je správné pokusit se nejprve o vylepšení nabízených podmínek u stávající banky, než klientovi generovat nové transakční náklady. 

Někdo by se mohl ptát na bezpečnost spolupráce s hypotečním makléřem. Pokud by člověk úvěr nesplácel, bude mít co do činění s vámi, nebo výhradně s bankou?
Vymáhání úvěrů historicky prováděly pouze banky; makléř byl z jejich pohledu „pouze“ akvizičním nástrojem.  V poslední době – tak jak roste obava bank z možné rostoucí delikvence zapříčiněné dopady ekonomické recese – si však banky uvědomují, že hypoteční makléři, resp. obecně zprostředkovatelé úvěrů, kteří do bank v poslední době nosí 2/3 jejich produkce, by na sebe mohli převzít i další činnosti, včetně např. upomínání dlužných klientů.  V současné době se proto řeší zejména ochrana osobních údajů klientů a přizpůsobení klientských souhlasů. Již dnes lze ale říci, že v budoucnu se dlužní klienti budou setkávat se svým makléřem častěji i v situaci, kdy se dostanou do prodlení.

Trochu zarážející je, že poskytujete i hypotéky pro lidi se záznamem v úvěrovém registru a stále i hypotéky bez dokládání příjmů. Není to risk i pro samotného klienta, když mu sjednáte úvěr, který by jinak nedostal kvůli pravděpodobné neschopnosti řádně splácet?
Vaši informaci musím uvést na pravou míru: hypotéky se záznamem v úvěrovém registru již nezprostředkováváme a hypotéky bez dokládání příjmů byly parametricky významně omezeny. Efektem těchto opatření je mimo jiné právě omezení úvěrům klientům ohroženým platební neschopností. Na druhou stranu, stávající ekonomická situace ve světě i u nás „generuje“ řadu jinak i dobrých klientů, kteří budou pro banky nepřijatelní z důvodů byť mimořádných historických problémů se splácením. Řešením v konečném důsledku není těmto klientům nepůjčit, ale půjčovat jim selektivně i za cenu zvýšených nákladů a úrokových sazeb pro klienty.  Jeden z našich podnikatelských záměrů se proto ubírá i tímto směrem – čekáme však nyní, jak dopadne probíhající debata na politické úrovni o stanovení maximální výše úroku resp. RPSN pro občanské úvěry. Pokud bude příliš nízká, náklady kapitálu a zvýšené úvěrové riziko efektivně znemožní poskytovat úvěry segmentu historicky delikventních klientů, což by vzhledem k situaci mohlo vyloučit z úvěrového trhu řadu klientů.

Jaké jsou vaše plány do budoucna?
Náš dlouhodobý strategický plán je posouvat se od monoproduktového komoditního zprostředkovatele k víceproduktovému zprostředkovateli „s přidanou hodnotou“ zahrnujícímu postupně všechny retailové finanční produkty (včetně pojištění, investičních produktů atd.) a obchodní modely (od obsluhy koncových klientů, přes obsluhu jednotlivých brokerů i jejich společností). V segmentu úvěrů je naší dlouhodobou strategií pak i vertikální integrace, tj. veškeré činnosti od agregace poptávky a nabídky, přes prosté doporučování klientů, zpracování úvěrových případů až po (spolu)poskytování úvěrů. V naší činnosti hodně sázíme na technologie, které vyvíjíme ve vlastní režii. 

Situace na hypotečním trhu v loňském a letošním roce však přinesla i některé krátkodobé priority.  Jednak jsme provedli určitou konsolidaci našich činností s důrazem na efektivitu provozu a jednotlivých projektů, hlavně ale v této době spatřujeme unikátní příležitosti pro naše podnikání, kterých chceme využít a kterým proto přizpůsobujeme krátkodobé priority: (i) o situaci pro koncové klienty jsme již hovořili v odpovědi na otázku č. 7 – v průběhu června budeme spouštět unikátní internetový projekt, který by koncovým klientům měl přinést více transparentnosti v oblasti hypotečních úvěrů, (ii) podobná je i situace u developerů a realitních kanceláří, jejiž možnost prodat své projekty či nemovitosti je omezena schopností klientů získat hypotéku, a proto se odklánějí od přímé spolupráce s jednotlivými bankami, která již v dnešní době není zárukou pro hladké získání úvěrů klienty, a ochotněji navazují spolupráci s námi, a v neposlední řadě (iii) intenzívně pracujeme na rozšiřování naší externí makléřské sítě o hypoteční makléře nebo makléřské společnosti, kteří v současné době hledají zázemí, jež jim může poskytnout jen velký a zavedený hypoteční makléř.  Naskytlo se i několik akvizičních nebo partnerských příležitostí, které v současné době vyhodnocujeme.

Děkuji za rozhovor,
Tomáš Skolek