Hypotéka přímo od banky? V budoucnu možná zřídkakdy

Po blahobytných letech hypoteční banky vystřízlivěly. Propad trhu v roce 2009 byl větší, než se čekalo (-15 mld. Kč). A letos ani příští rok se žádné zázraky konat také nebudou. Trh se sice po poklesu stabilizoval, ale nelze čekat návrat k rychlému růstu. Počet poskytovaných hypoték má souvislost s růstem HDP. Roste-li ekonomika, počet úvěrů má tendenci jít rovněž nahoru. Stagnuje-li ekonomika (někteří analytici čekají dále dokonce mírný pokles*), stagnuje i počet poskytnutých úvěrů.

V duchu těchto událostí konstatoval na konferenci Hypotéka 2010 Jan Sadil, předseda představenstva Hypoteční banky, že překvapení se v budoucím roce konat nebudou. Úrokové sazby by se podle Sadila měly pohybovat kolem stávajících úrovní, ceny nemovitostí obdobně. Počítat lze pouze s růstem delikvence, která je zase přímo úměrná výši nezaměstnanosti. Ke konci konference však zazněly informace, které dávají tušit tomu, že určité změny možná v roce 2011 přijdou. Končí doba přímého prodeje hypoték?

Sjednávání hypotéky přímo s finančním ústavem se možná v dohledné době stane vzácností. Ty hypoteční ústavy, které chtějí posílit své postavení na trhu, budou muset věnovat podstatně více pozornosti nezávislým poradcům a brokerům. Objeví se komunikační kanály, které umožní, že zákazník bude z jednání s takovým brokerem odcházet se smlouvou podepsanou jménem banky. Takový je jeden ze závěrů debat na konferenci Hypotéka 2010.

* „Celá ekonomika ještě zpomalí," napsal Vladimír Pikora ze společnosti Next Finance 25. října.

Posílení role poradců a makléřů

Myšlenkou, která dominovala závěrečné fázi konference bylo, že dobré vztahy s nezávislými poradci a hypotečními makléři budou hrát klíčovou roli pro úspěch hypotečního ústavu.

Ředitel Golem Finance Libor Ostatek to dokumentoval konkrétními fakty a čísly. Vyplynulo z nich, že v roce 2006 došlo ke zlomu, kdy zákazníci začali masivně nakupovat hypotéky prostřednictvím poradenských a makléřských firem. Mimo jiné proto, že podmínky a ceny produktů jsou tak složité, že běžný zákazník se v nich nedokáže vyznat. Libor Ostatek ukázal na konkrétních číslech, že zatímco přímý prodej stagnuje, prodej přes partnerské firmy vykazuje i v současné době 10% nárůst. Připomněl také příklad GE Money Bank, které se rozhodla oslovovat zákazníky pouze napřímo a během dvou let se její tržní podíl zmenšil o dvě třetiny.

Čas změnit zastaralý obchodní model i distribuční kanály

Libor Ostatek připomněl, že současný obchodní model pochází ideově z roku 1995 a nepodporuje účinně zvyšování práce obchodních partnerů – provize je většinou vyplácena pouze za uzavření smlouvy. „Chybí řízení kvalitativních parametrů, jejich měření a kontrola,“ uvedl ředitel Golem Finance. K tomu přistupují nevyhovující distribuční kanály, které jsou „smíšené a z pohledu kvality těžko řiditelné.“

To byl nejlepší možný úvod pro následující vystoupení ředitele místní pobočky Novellu Aleše Kučery. Vystoupení to bylo sice neplánované, ale vyvolalo jednoznačně nejživější diskuzi. „Proč nevyužíváte kanálů, které vláda vybudovala za peníze daňových poplatníků, tedy i za vaše peníze?,“ zeptal se přítomných a připomněl Czech POINT a datové schránky. Výhodou datových schránek je možnost ověřit totožnost odesilatele, aniž by někam docházel, a dát elektronickému dokumentu právní relevanci. Czech POINT je zase k dispozici zákazníkovi, který nechce komunikovat přes počítač. Jak totiž ukazují příklady z Finska i odjinud, vždy zůstane podstatná část těch, kdo budou chtít držet v ruce svůj papíru.

Datové schránky i Czech POINT umožňují vytvářet právně závazné dokumenty (elektronické nebo papírové), aniž by bylo zapotřebí posílat listinu v obálce. A umožňuje také předat zároveň s dokumentem i strukturovaná data připravená ke zpracování informačním systémem.

Hypo POINT v počítači poradce či brokera

V Kučerově vizi hypotéční budoucnosti hrají klíčovou roli asistovaná kontaktní místa podobná těm, která známe ze státní správy právě jako Czech POINT. Tyto „Hypo POINT“ budou instalované v počítačích poradců či brokerů. Ten, kdo bude poskytovat poradenství a pomůže najít nejvhodnější produkt, bude schopen také zajistit všechny úkony potřebné k uzavření smlouvy, dodatku, výpovědi apod., včetně ověření podpisu zákazníka a donesených listin, získání výpisu z katastrů a podepsání jménem ústavu. Také rozhodovací inteligence potřebná k nastavení správných parametrů produktu bude vysunuta z informačních systémů banky do inteligentních formulářů v počítači poradce.

Z živé reakce většiny přítomných bylo vidět, že vystoupení Aleše Kučery mířilo tím směrem, jakým uvažují i lidé v bankách a jejich obchodní partneři. Je tedy představitelné a realistické, že se v České republice HYPO Pointy opravdu objeví a že to nebude dlouho trvat. Pravděpodobně to přinese dalším zlom v rozdělení hypotéčního trhu, protože někteří budou připraveni lépe než jiní.

Pro nás jako zákazníky by to znamenalo lepší služby, protože hypotéční ústavy budou přemýšlet více o kvalitě a méně o reklamních kampaních. To by vůbec nebylo špatné.

Jan Petr působí jako výkonný ředitel společnosti Software602