Gascoigne: Rušení stávajících pojistek je velká neřest některých pojišťovacích zprostředkovatelů

S Rogerem Gascoignem, partnerem odpovědným za oblast pojišťovnictví ve společnosti KPMG Česká republika a v rámci regionu KPMG střední a východní Evropa, jsme si povídali o českém pojistném trhu.

Pokud byste měl krátce zhodnotit český pojistný trh, jaká slova byste volil?
Český pojistný trh snese srovnání s pojistnými trhy zemí západní Evropy co do vyspělosti, nabídky produktů i služeb. Zvláště dobu finanční krize prošly české pojišťovny se silnou finanční pozicí.

KPMG Česká republika realizovala průzkum mezi českými pojišťovnami, jehož cílem bylo zjistit, kam se bude český pojistný trh ubírat v následujících pěti letech. Co si tedy o pojistném trhu myslí samotné pojišťovny?
Obecně jsou české pojišťovny zdrženlivě optimistické ve svých postojích, co se týče střednědobého výhledu vývoje tohoto odvětví. Téměř všichni účastníci našeho průzkumu očekávají, že trh v období let 2010 až 2015 poroste, obzvláště pak v životním pojištění. Cca 38 procent z nich potom očekává celkový roční růst životního pojištění o více než 5 procent. Většina pojišťoven očekává nárůst svého vlastního podílu na trhu a žádná nepředpokládá jeho pokles, a to i přesto, že zároveň očekávají snížení ziskovosti kvůli rostoucímu konkurenčnímu boji, regulaci trhu a nárůstu celkové výše pojistného plnění.

Jak je na tom český pojistný trh v porovnání se zahraničím co do šíře nabízených produktů?
Český pojistný trh nabízí všechny druhy pojištění, které jsou běžné i na jiných trzích v Evropě. Na českém trhu stále ještě výrazně převládá podíl neživotního pojištění (obzvláště pojištění vozidel), zatímco v jiných evropských zemích zaujímá vyšší podíl na trhu životní pojištění. Očekáváme nicméně, že u českých spotřebitelů a firem dojde k nárůstu  zájmu o využívání pojistných produktů, které zatím nejsou v takové míře využívány, jako je například pojištění odpovědnosti. Účastníci průzkumu pořádaného společností KPMG Česká republika jsou optimističtí ohledně potenciálu trhu pro pojišťovny jak v oblasti zdravotního pojištění, tak důchodového pojištění. Tyto produkty hrají důležitou roli na pojistném trhu v jiných zemích.

A co když bychom porovnávali nějakou obecnou úroveň zprostředkovatelů produktů?
Většina pojišťovacích zprostředkovatelů jsou schopní profesionálové, kteří se snaží svým klientům nabízet produkty a služby odpovídající jejich potřebám. Najdou se mezi nimi bohužel ovšem i výjimky, které mohou poškodit pověst celého odvětví, například přesvědčováním klienta, aby zrušil svou stávající pojistku a uzavřel si novou, přestože tím klientovi vznikne ztráta.

S kvalitou poradenství souvisí i rozmach externích zprostředkovatelů. Myslíte si, že by distribuce měla být nějak regulována?
Existují v zásadě dva názory na úpravu činnosti pojišťovacích zprostředkovatelů – regulace jejich činnosti a transparentnost. Nedomnívám se například, že by stát měl upravovat minimální a maximální výši provizí pro zprostředkovatele. Důležitá role státu spočívá v zajištění ochrany pojistníků. Moderní pojistné (a jiné finanční) produkty jsou často velmi komplexní a povinností zprostředkovatele je zajistit, aby uzavřená pojistná smlouva odpovídala potřebám klienta. Dále v současnosti nemají pojistníci přehled o tom, kam jimi placené pojistné jde a jaký podíl z něj získává zprostředkovatel. Zvláště u životního pojištění by tato informace měla být poskytnuta pojistníkovi v nezkreslené a srozumitelné formě.

Když se ještě vrátíme k té profesionální úrovni zprostředkovatelů, resp. kvalitě poradenství. Co si třeba myslíte o segmentaci produktů podle prodejních kanálů?
To, že určité produkty budou vyvíjeny pro různé distribuční sítě a nabízeny odlišnými distribučními kanály, je zcela jasný trend, který se podle našeho názoru bude dále rozvíjet. Pokud bych měl uvést jednoduchý příklad, z našeho průzkumu vyplynulo, že trh očekává nárůst významu přímých distribučních sítí (jejich podíl na trhu neživotního pojištění vzroste na cca 10 procent). V tomto případě je patrně možné očekávat jednoduché relativně standardizované produkty k prodeji po internetu, u kterých bude poskytována omezená míra porady, avšak bude možné jednoduše sledovat a porovnávat cenu. Podobně budou pojišťovny i nadále pokračovat ve vývoji spořicích produktů určených k distribuci prostřednictvím bank. V budoucnu určitě uvidíme řadu případů prodeje určitého produktu pod společnou značkou pojišťovny a makléře (tzv. co-branding).

Na druhé straně tohoto problému stojí ale klienti s jejich finanční gramotností. Ta není i podle průzkumu ČNB nijak valná a pojistné produkty jsou jedny z nejsložitějších na trhu. Je bohužel smutnou skutečností, že spousta klientů uzavřeným pojistkám moc nerozumí. Dá se tento problém vůbec nějak ošetřit? Jste zastánce zařadit do povinné výuky předměty, které by se v základní míře zaobíraly i pojistnými produkty?
Úroveň finanční gramotnosti je bohužel problémem na celém světě, protože finanční produkty jsou čím dál komplexnější. Z našeho průzkumu vyplynulo, že mnozí pojistníci nechápou plně celý obsah pojistných podmínek vztahujících se k produktu, který si kupují. Odpovědnost za zvýšení úrovně finanční gramotnosti zůstává primárně na pojišťovnách, ať už jednotlivě, či na České asociaci pojišťoven jako celku, i když samozřejmě úloha státu i pojišťovacích zprostředkovatelů je také velmi důležitá.

Finanční krize a následná ekonomická recese změnila mnohé odvětví. Když se podíváme například na trh hypoték, vidíme zřetelný pokles trhu oproti období před krizí. Klesl i objem předepsaného pojištění (životní/neživotní)? Minimálně u životního pojištění si dokážu představit určitou závislost na objemu poskytnutých hypoték…
Životní pojištění si vede z hlediska objemu předepsaného pojistného velmi dobře a do velké míry je tomu tak díky prudkému nárůstu prodeje spořicích produktů s jednorázovým pojistným, které nabízejí velmi výhodné úrokové sazby v porovnání s úroky na bankovních vkladech. Samozřejmě vynakládání volných prostředků spotřebitelů je ovlivněno krizí a mnoho rodin jistě bude chtít ušetřit prostředky na pojistkách, které z jejich pohledu nejsou nezbytně nutné, nebo prostě žádné volné finanční prostředky nebude mít k dispozici. V důsledku této skutečnosti zaznamenaly všechny pojišťovny zvýšenou úroveň storen pojistných smluv.

Proč jsou u neživotního pojištění vyhlídky méně optimistické?
Český trh neživotního pojištění je obecně rozvinutější než trh životního pojištění, obzvlášť u pojištění vozidel. Konkurenční boj mezi pojišťovnami nadále představuje silnou brzdu pro růst sazeb pojistného ve střednědobém horizontu.

Jaká jsou největší rizika pro český pojistný trh?
Jak vyplynulo z průzkumu prováděného společností KPMG Česká republika, vidí jeho účastníci největší rizika v oblasti distribuce a regulace. V oblasti prodeje se pojišťovny obávají agresivní cenové konkurence (cenového dumpingu), toto riziko se ovšem týká pravděpodobně každého odvětví hospodářství. Obávají se způsobu, jak jsou produkty prodávány klientům ve smyslu zvyšování provizních sazeb a agresivního prodeje neodpovídajících produktů. Co se regulace týče, chtějí pojišťovny zabránit přílišné regulaci trhu, obzvláště pokud by byla reakcí na slabiny, které se projevily na pojistných trzích jiných zemí, zatímco na český pojistný trh měla finanční krize pouze omezený dopad, a dále vyšší míře zdanění, což je případ Maďarska z nedávné doby. Samozřejmě povodně, krupobití či vichřice budou vždy představovat pro pojišťovny riziko, ale jak řekl jeden z účastníků našeho průzkumu: „Tato rizika jsou prostě součástí našeho podnikání“.

Jakmile vláda realizuje avizované reformy, nastane na pojistném trhu zřejmě velký třesk. Jak by se podle vás měly pojišťovny nejlépe připravit?
Reforma – zdravotní i penzijní – je a byla velmi významným tématem celých uplynulých patnácti let. Pojišťovny by samozřejmě hrály důležitou roli – ať už v rámci soukromého zdravotního pojištění, nebo penzijního připojištění (díky svým rozsáhlým zkušenostem se stanovováním ceny pojištění důchodu či řízením portfolií aktiv). Pojišťovny si ovšem musejí dobře uvědomit, v jaké oblasti vidí specifické příležitosti pro své podnikání, v jaké oblasti musejí vytvářet silné aliance a kolik jsou pro následný zisk ochotny investovat.

Děkuji za rozhovor,

Tomáš Skolek, Finance.cz