Komu patří klient?

Na jedné straně je názor firem, že patří jim, protože zprostředkovatel/poradce klienta oslovil (ulovil) jménem dané firmy. Navíc byl touto firmou vyškolen a produkt prodal z její nabídky, dokonce využíval firemní značku i servis.

Na druhé názorové straně stojí poradce, který si myslí a je přesvědčen, že si klienta nejen našel, ale investoval do něj čas, náklady i energii – že tedy on sám je tím nejdůležitějším partnerem klienta a jestli pracuje v rámci firmy A nebo B, není podstatné.

Pozor tedy – neřešíme vztah klienta se skutečným providerem produktu (pojišťovnou), ten je samozřejmě jasný a smluvní (pojistnou smlouvu podepisuje klient s pojišťovnou) – hovoříme o roli těch „prostředníků“, tedy zprostředkovatelů, kteří si jen obvykle říkají poradci, aby to lépe znělo.

Vysoké provize rozhodují

Tolik teorie, chleba se ovšem láme, jakmile jde o následné provize – pro ty, kdo neznají systém v branži – na počátku obvykle dostane poradce za samotný prodej životní pojistky velkou část provize, běžně pak ale také malé částky i v následných letech. Dokonce je žádoucí, aby se tento systém dále prohloubil, protože jen potom má poradce skutečný zájem o klienta se starat dlouhodobě, nejen ho ulovit a „vytěžit“ (oškubat). Bohužel tomu brání hlavně poradenské firmy, kterým zůstává značná část provize „za nehty“, takže skutečný pěšák z ní dostane jen část (někdy 80 %, ale také jen 60 %).

Na čistším systému nejsou schopny se domluvit ani pojišťovny, které s tou stávající situací mají sice velké a rostoucí ztráty, ale stále uvažují jen krátkodobě a za aktuální objem prodeje obětují málem cokoli. I klienta – připomíná to situaci penzijních fondů, které také patnáct let tolerovaly „přetahování“ klientů v primitivním zájmu urvat jich co nejvíc, přestože to nejen nemělo účel, ale navíc je to finančně poškozovalo. Musel to pokutovým poplatkem zatrhnout až zákon.

Jak s životním pojištěním

Ale zpět k pojištění a sporu, komu patří klient. Provize za „ulovení“ klienta je vysoká, ale klientovi se obvykle nevysvětluje, že až dva roky jím zaplacené pojistné „praskne“ na provizi a že si v tom lepším spoření neuspoří často ani korunu. Výše provize se pohybuje od 160 % do 200 % ročního pojistného, ale sám poradce dostane mnohem méně. Část zůstane jeho firmě, která si ji nechá za používání své značky, za servis poradci i na fungování své centrály.

Takže poradce může jen stěží spravedlivě požadovat, aby klient byl pouze „jeho“. Na druhou stranu své firmě již nemálo „zaplatil“ hned ze získatelské provize, takže proč má platit i podíl z těch následných?

Přepojišťování klientů

Dostáváme se k největšímu nešvaru a poškozování klientů: když poradce odejde k jiné poradenské firmě – co a jak „provede“ ve svém novém působišti se „svým“ klientem? Mnohdy nová firma ani nemá smlouvu s klientovou pojišťovnou, takže ani nemůže objektivně klienta servisovat. Proč by pak měl například dostávat následné provize za trvalou péči o klienta?

Na druhé straně to ovšem explozivně zvyšuje pravděpodobnost (= motivaci) poradce, aby klienta přepojistil: „Můj vážený kliente, sice si už platíte pojistku u pojišťovny A, ale ta už je zastaralá a já pro vás mám daleko lepší a modernější od pojišťovny B!“

Že klienta poškodí třeba o 50 000 korun, aby na tom sám znovu inkasoval 30 000 – to již klientovi samozřejmě neříká.

Navíc je to vždy samozřejmě klient, kdo se nakonec rozhoduje, zda chce nadále svého poradce, i když změnil značku, nebo zda chce nového poradce od původní firmy. Jen není dostatečně informován a poradce bude vždy mít prostor informační převahu zneužít.

A teď: babo raď.