Valach: Financím stres nesluší

S Martinem Valachem, obchodním ředitelem AWD ČR, jsme probírali dopady regulace EU na finanční poradenství, polarizaci trhu či požadavky na kvalitního finančního poradce.

Jaké jsou podle vás současné trendy v oblasti finančního poradenství?
Existují na to dva pohledy. Jeden pohled je dán jednoznačně  legislativní snahou Evropské Unie více regulovat tuto oblast. Hlavním cílem je zajistit vyšší kvalitu služeb poskytovaným klientům. V této oblasti se bohužel dá říci, že přijatá opatření bezesporu zatím nemají ten správný efekt a to především proto, že jsou spíše formální a byrokratická a skutečný problém neřešící. Určitě je to ale nějaký začátek, který by za dobré konstelace mohl vyústit v něco kvalitního, co bychom rozhodně uvítali. Bojím se ale, že kvalitativní změna z těchto opatření plynoucí je ještě hodně daleká.

Druhý pohled lze uplatnit z pohledu klientů. Tak jako se stále více polarizuje naše společnost z pohledu majetku, kapitálu a příjmů, tak se stále více polarizuje také očekávání od finančních služeb. Na jedné straně stojí řadoví občané, kteří bohužel ve svých rozpočtech nedisponují výraznými rezervami, ale kteří by i tak rádi se svými financemi zacházeli správně a měli z toho dobrý pocit. Na straně druhé jsou lidé „movití“, kteří očekávají vysoce komplexní a sofistikovaný přístup ke správě jejich financí. Tak jako se tyto dvě skupiny sobě nepodobají, tak se také ani vzdáleně nepodobá servis, který je jim poskytován. Na druhé straně i zde je marketing a i zde jsou lidé rádi klamáni. A tak se u obou skupin hovoří o komplexním finančním poradenství, jakkoli u první skupiny jde v zásadě o masový prodej prefabrikovaných řešení obchodními sítěmi, které se ve své logice fungování neliší od prodejců kosmetiky, nebo potravinových doplňků. Neznamená to, že tyto prefabrikáty nemohou vyhovovat. Mohou. Problém je spíše v tom, že s takovým prefabrikátem se pod vlivem klamavé reklamy může potkat i movitý klient. Co z toho plyne. Existuje diferencovaná poptávka. Existuje kvalitativně diferencovaná nabídka služeb, ovšem dostáváme se do doby, kde je dle vnějších znaků stále náročnější rozpoznat, kde dostanu skutečně kvalitní servis a kde jde jen o marketing.

Ve svých vizích do roku 2015 očekáváte čtvrtinový podíl na trhu v segmentu cílové skupiny. Jaká je současná pozice AWD na trhu?
V současné době naplňujeme zhruba  60 % tohoto cíle. Co se týká našeho podílu na trhu, máme nyní zhruba 14% podíl.

Vy se poměrně striktně vymezujete vůči prodavačům či zprostředkovatelům finančních produktů. Jak by tedy měl podle vás vypadat ideální adept na pozici privátního finančního poradce?
Možná vás to překvapí, ale finanční poradenství není příliš o znalostech financí. Podobně jako kvalitní lékařská praxe není o výrobě léků. Podobně jako je základem kvalitní léčby kvalitní diagnóza, je základem kvalitního poradenství kvalitní analýza. Schopnost provést kvalitní analýzu je jistě podmíněna věcnou znalostí daného problému, ale především je dána osobnostními vlastnostmi konkrétního privátního finančního poradce. Především je dána schopností komunikace, ochotou a chutí vcítit se do potřeb našeho potenciálního klienta. Pokud totiž dojde k onomu „naladění na stejnou notu“, pak už není díky vzdělání problém analyzovat situaci klienta a pojmenovat jeho krátkodobé i dlouhodobé cíle. A tak už také není problém díky know-how a špičkovým nástrojům definovat řešení. Ideální adept je tedy příjemně komunikující, přirozeně inteligentní člověk a jeho předešlá kariéra není klíčová. Kvalitu práce s financemi jsme schopni zajistit díky našemu nebývalému zázemí a propracovanému systému vzdělávání poradců.

Hovoříte o člověku inteligentním a komunikujícím. Dokáži si představit, že pokud byste tato dvě kritéria uplatňovali hodně přísně, výběrovým řízením by mnoho uchazečů neprošlo... Kdo má šanci uspět?
Myslím, že mezi uchazeči panuje představa, že díky tomu jak kvalitní poskytujeme služby našim klientům, je výběrové řízení neobyčejně náročné. Cílem je pouze se oboustranně ujistit, že mohou být obě strany v našem oboru dlouhodobě spokojeny a vyvarovat se špatných rozhodnutí. Špatné rozhodnutí je to tehdy, když si kandidát neuvědomí, že tato práce je především o komunikaci s lidmi, nebo pokud my nepoznáme, že má v této oblasti nějaké problémy. Pracovitost a nasazení, to zjistíme až za pochodu.

Říkáte, že uchazeč nemusí mít zkušenosti z oboru finančního poradenství. Jak probíhá jeho zapracování?
Má několik klíčových parametrů. Zaprvé, je to standardizovaný proces, který dbá na to, aby každý nový pracovník dostal vše potřebné, přesně ve chvíli kdy to potřebuje a nikdy nemusel tápat, cítit se bez podpory, či informací. Celým procesem zapracování ho provází jeho přímý nadřízený, který ho také osobně připravuje na komunikaci s klienty, seznamuje ho s prostředím společnosti a jejími standardy a poměrně dlouhou dobu ho i doprovází na jeho jednání s klienty, aby mu byl oporou. Za klíčové považuji to, že nespěcháme a na vše je poměrně dost času. Jsme si totiž vědomi toho, že financím stres nesluší. A to platí jak o správě financí, tak o zapracování našich nových kolegů. Zapracování nového kolegy tedy netrvá přibližně půl roku proto, že by informací bylo až tak hodně, ale především proto, abychom se vyhnuli stresu.

Co byste na závěr doporučil čtenářům Finance.cz, které tento rozhovor zaujal?
Obor financí je atraktivní. Vždyť už moje babička říkala, že peníze dělají peníze. A měla pravdu. Pokud jste tedy měli podobnou babičku, pak by bylo dobré se zamyslet nad tím, jestli byste mohli být ve světě velkých peněz dlouhodobě spokojeni. Pokud ano, podívejte se na kariérní stránky AWD, ale především si dohodněte schůzku s některým z našich manažerů. Myslím, že si doplníte váš pohled na svět profesionálních financí a bude se vám lépe rozhodovat, jestli to může být do budoucna pro vás to pravé anebo ne. A pokud vás zaujmou špičkové finance a budete je chtít dělat zodpovědně, pak se nejspíš potkáme v AWD.

Děkuji za rozhovor, Tomáš Skolek, Finance.cz