Provize realitní kanceláři: zasloužená odměna, nebo předražená služba?

Provize placená realitním kancelářím za zprostředkování prodeje není nikterak malá. Zpravidla se pohybuje v rozmezí od tří do šesti procent z prodejní ceny nemovitosti. Provize tak může u několikamiliónové částky činit i několik stovek tisíc korun. Argumentace ze strany klientů je tedy jednoznačná. Prodávající v případě prodeje mimo realitní kancelář láká potenciální zájemce na zdánlivou výhodu neplacení provize,  kupující si mne ruce, že ušetří peníze. Dívat se ale na zprostředkování prodeje nemovitosti pouze skrz optiku "s/bez" realitní kanceláře tedy "s/bez" provize je velmi krátkozraké.

Prodat nemovitost v dnešní době výrazného převisu nabídky na poptávkou tak, aby byl spokojen jak prodávající, tak kupující, je velké umění, obzvláště, má-li se uskutečnit obchod v co nejkratší době. Na druhou stranu, provize skutečně není nízká, tak je třeba se dopředu informovat, a to ještě před podpisem smlouvy s realitní kanceláří, co si za tuto vysokou odměnu kanceláři kupujete.

Provize není čistý zisk

Skoro každého prodávajícího napadne, že realitní makléř pouze vyvěsí nabídku na internet, a dále nic nedělá, jen domlouvá prohlídky. Objeví-li se kupující, nechá zhotovit právníkovi smlouvu, a je hotovo. To přeci zvládne každý, ne? A smlouvu? Ta se dá přeci stáhnou na internetu, ne? Ano, zvládne, ale pokud toto je veškerá služba, kterou pro klienta realitní kancelář udělá, pak se skutečně jedná o předraženou službu. Co si tedy od realitní kanceláře kupujete, jedná-li se o zaslouženou odměnu?

Náběr nemovitosti a zařazení do nabídky

Realitní makléř by měl zjistit veškeré informace o dané nemovitosti a blízkém okolí a ve spolupráci s majitelem nemovitost nafotit. Nafocením nemovitosti ale nemyslíme pětiminutové proběhnutí nemovitosti s mobilní telefonem v ruce, ale důslednou přípravu fotografického materiálu kvalitním fotoaparátem. Taková příprava nezřídka zabere i celou hodinu stěhování nábytku, přesouvání a aranžování volně ležících věcí a focení jednotlivých částí nemovitosti z různých stran a pod různými úhly.

Na základě zjištěných informací a vytvořené fotodokumentace by měl realitní makléř zařadit nemovitost do nabídky a sestavit nabídkový list nemovitosti s informačním textem, vhodně zvolenými fotografiemi a vyžaduje-li to povaha nemovitosti, tak také půdorysem.

Součástí náběru nemovitosti je také prověření prodávajícího a jeho vlastnických práv k nemovitosti a zjišťování právních vad nemovitosti, tedy jestli na nemovitosti neváznou zástavní práva nebo věcná břemena, popřípadě není-li na nemovitost uvalena exekuce.

Inzerování nemovitosti

Inzerováním nabízené nemovitosti na stránkách realitní kanceláře a veřejných realitních serverech to teprve začíná. Inzerát je třeba aktualizovat, obnovovat fotografie podle ročního období, měnit text, apod. Internet ale není jediné inzertní místo. Makléř inzeruje nemovitost v realitním magazínu společnosti, pokud jej vydává, dále v regionálním tisku a  regionálních přílohách deníků. Na vlastní účet a svépomocí realizuje makléř letákové akce a oslovuje aktivně potencionální zájemce v okolí dané nemovitosti. Na nemovitosti by také neměla chybět velkoformátová upoutávka na danou nemovitost s kontaktem na kancelář za účelem oslovení potenciálních zájemců, kteří hledají nemovitost přímo v terénu a nespoléhají se pouze na internet.

Solidní realitní kancelář osloví za účelem spolupráce také pobočky v celém regionu a nebojí se spolupracovat také s konkurenčními společnostmi. V takovém případě již jednoznačně vyžaduje o klienta smlouvu o výhradním zastoupení.

Právní servis a a dministrativní úkony spojené s prodejem nemovitosti

Prodej nemovitosti není žádná triviální záležitost a nese s sebou neodmyslitelně určité administrativní úkony, právní náležitosti a daňové povinnosti, a to v závislosti na vlastnictví nemovitosti, způsobu financování a dalších okolnostech. Realitní makléř přesně ví, kdy je třeba co udělat a na koho se má s danou záležitostí obrátit. Klientům poskytuje poradenství ve všech fázích obchodu a koordinuje vzájemně jejich kroky spolu s úřady, právníky nebo úvěrující bankou.

Také administrativní úkony stojí makléře nebo realitní kancelář nemalé poplatky, jedná se o poplatky na katastrálním úřadě, poplatky za vypracování znaleckých posudků k přiznání dani z převodu nemovitostí, poplatky za zpracování hypotéky, poplatky za převod družstvu, poplatky za právní služby, ověřování podpisů apod. Je však třeba upozornit, že ne všechny služby jsou automaticky zahrnuty v provizi, často některé z nich realitní kancelář podmiňuje podepsáním smlouvy o výhradním zastoupením.

Co se týče smluv, je mylné se domnívat, že realitní kancelář má nějakou univerzální smlouvu, kterou obecně používá. Naopak, každou jednotlivou smlouvu, tedy kupní smlouvy, smlouvy o budoucí kupní smlouvě, smlouvy o převodu členských práv v družstvu a další právní dokumenty sestavuje právník dané kanceláře jednotlivě pro každý obchodní případ.

Důležitou právní službou pro obě strany, tedy prodávajícího i kupujícího, je právní úschova kupní ceny nemovitosti.  Kupující chce totiž předat peníze, až bude nemovitost na něj přepsána, a naopak, prodávající nechce přepsat nemovitost, dokud nemá peníze od kupujícího. Tuto patovou situaci lehce realitní kancelář vyřeší uložením peněz u právníka.

Vytipování klienta  a služby makléře

Prodej nemovitosti může trvat i několik měsíců. Po celou dobu však realitní makléř oslovuje potenciální klienty, chodí s nimi na prohlídky nemovitostí, inzeruje, atd. Samotná prohlídka nemovitosti vyžaduje obchodní a prezentační dovednosti, kterými by měl být každý makléř vybaven, oproti tomu majitel jimi disponovat nemusí. Každá prohlídka si žádá od makléře pečlivou přípravu prodejních podkladů a prezentačních materiálů pro klienty. To také znamená nemalé náklady pro makléře, obzvláště prodává-li se nemovitost dlouhou dobu, protože prezentační materiály kanceláře a nemovitosti obdrží každý potenciální klient.

V případě kupujícího kancelář zajistí, že začne-li se realizovat obchod, jedná se již o skutečného zájemce. To zajistí tzv. rezervačním poplatkem ve výši provize realitní kanceláři, který tak často prodávající kritizují. Přitom je to prostředek pro jejich ochranu. Rezervační poplatek je nevratný a kupující jím dává najevo svůj jednoznačný zájem. Pokud přesto i v takové situaci obchod selže z důvodů na straně kupujícího, pak se u seriózní realitní kanceláře rezervační poplatek dělí rovným dílem mezi realitní kancelář a prodávajícího, kterému je tak nahrazen ušlý čas za čekání a potencionálně ztracené klienty po dobu, kdy byla nemovitost rezervována.

Kromě prohlídek však makléř také aktivně komunikuje se všemi zainteresovanými stranami, kterými kromě prodávajícího a potenciálních kupujících jsou také právníci notáři, družstva a jejich orgány, správci nemovitostí, úřady, exekutoři, daňoví poradci apod. Z výše uvedeného je evidentní, že když nic jiného, tak spolupráce s realitní kanceláří představuje pro prodávajícího výraznou úsporu času.