Pyšík: Cílem AWD je stát se jedničkou

Od 1. ledna tohoto roku se společnost Finance.EU, kterou jste spoluzakládal v devadesátých letech, schovala pod křídla AWD. Jak hodnotíte posledních 12 let v oboru finančního poradenství?

Vývoj finančního trhu a finančního poradenství lze rozdělit na období do a po vstupu České republiky do Evropské unie. Před vstupem do EU se teprve tvořil trh. Nebyla žádná pravidla, různé instituce vznikaly a opět rychle zanikaly a v oblasti zprostředkování finančních produktů působil na trhu prakticky kdokoliv. To samozřejmě přineslo negativní dopady na finance některých zákazníků, kteří vydali své peníze a nedostali za to adekvátní finanční efekty. V roce 2004 se situace výrazně změnila. Loňská regulace na trhu v oblasti investičních zprostředkovatelů a od letošního roku také trhu pojišťovacích zprostředkovatelů vytvořily na trhu správné podmínky pro poskytování kvalitních služeb.

Jaké byly poslední dva roky, od doby kapitálového vstupu AWD do Finance.EU, pro Finance.EU i pro vás osobně?

Bylo to období velkých změn. Už v roce 1993 jsem začínal podnikání s vizí nezávislého rodinného finančního poradenství. Ale v té době jsme ani zdaleka neměli v ruce všechny potřebné finanční nástroje a neměli jsme žádné zkušenosti. Vyvíjeli jsme se jako většina finančních institucí v ČR systémem pokus-omyl. Teprve poté, co jsme se spojili s koncernem AWD, začalo mít všechno jasný směr. Můžeme jít přímo a můžeme využívat všeho, co AWD posunulo na pomyslnou evropskou jedničku. Je to vidět i na výsledcích naší společnosti. Pro mě osobně jsou poslední dva roky vysokou školou managementu.

Proč AWD vstoupilo do ČR až nyní, když víme, že jejich konkurenti z Německa působí v ČR již řadu let?

AWD vstoupila do České republiky již v roce 2002, kdy se společnost Finance.EU stala součástí koncernu AWD. Přijít dříve do teprve rozvíjejícího se prostředí by nemělo význam. V průběhu uplynulých 2 let jsme se museli kompletně změnit tak, abychom vyhověli všem podmínkám a mohli značku AWD používat. Jsem přesvědčen, že právě v současné době je český trh zralý na nezávislé finanční poradenství v podobě, v jaké ho znají klienti AWD např. v Německu, Rakousku nebo Švýcarsku.

Proces splnění kritérií byl, jak tvrdíte, náročný. Co konkrétně se muselo změnit?

Základem bylo změnit zásadně kariérový systém naší společnosti a vytvořit tým špičkových poradců s kvalitním vzděláním. Museli jsme vyhovět všem požadavkům regulace investičních a pojišťovacích zprostředkovatelů. Proměnou prošel náš obchodní model. Od zprostředkování finančních produktů jsme se posunuli k nezávislému finančnímu poradenství, kde výsledkem není prodej produktů, ale finanční optimalizace. Museli jsme provést změny v oblasti produktových partnerů, tak aby vyhověli náročným kritériím AWD na kvalitu. Změny přirozeně proběhly i v oblasti marketingu, podpory prodeje, backoffice a IT, tak abychom mohli v dalších letech bezproblémově růst.

Jaké má AWD ČR cíle pro nejbližší období?

Cílem AWD v České republice je stát se jedničkou na trhu nezávislých finančních zprostředkovatelů.

Ve svém logu máte větu „Váš nezávislý finanční poradce“. Oni existují i závislí finanční poradci? V čem je ona nezávislost?

Nezávislost je ústředním bodem jednání celé skupiny AWD a představit si pod tím můžete především to, že AWD je nezávislá na producentech finančních produktů. To znamená, že my nejsme tvůrcem finančních produktů, my neprovozujeme žádný finanční produkt, my nejsme ani kapitálově propojeni s poskytovateli finančních produktů a to nám dává obrovskou šanci být při poradenství objektivní. Pro konečná řešení, pro optimalizace pak můžeme z trhu nezávisle vybírat to, co se skutečně vyplatí.

A co vaši poradci. Jsou také nezávislí? Jakou mám, jako klient, záruku, že mi neprodá produkt, ze kterého má největší provizi?

Chápeme, že toto nebezpeční hrozí, proto od nás poradci dostávají stejné odměny u stejných typů produktů od různých finančních institucí bez ohledu na to, jaké odměny platí tyto společnosti nám. V zájmu každého poradce je dávat taková doporučení, která skutečně odpovídají požadavkům klienta. To je základem vybudování dlouhodobého a oboustranně výhodného vztahu mezi klientem a poradcem.

Jak se tedy poradce AWD liší od 20 000 tisíc jeho kolegů po celé ČR?

AWD Česká republika přináší osvědčený obchodní model, díky kterému se AWD stala vedoucím poskytovatelem finančních služeb v Evropě. Poradce AWD disponuje především kvalitním vzděláním. Lidi, kteří pro nás pracují, si velmi pečlivě vybíráme. Odborné vzdělání poradce AWD trvá minimálně 12 měsíců, během něj získá registraci u KCP a MFČR. Následně může být zařazen do vzdělávání poradce specialisty a následuje průběžné vzdělávání. Navíc první tři měsíce nechodí nováček do terénu sám, ale je doprovázen svým nadřízeným. Proč by měli mít jeho první klienti smůlu, že se na nich nováček učí?

Popište nám blíže dvoustupňový poradenský proces.

V první fázi poradce zjistí finanční potřeby a možnosti klienta, provede jejich komplexní analýzu a vyhodnotí ekonomickou bilanci. Ve druhé fázi poradce zpracuje návrh finanční optimalizace s cílem zlepšení bilance a nakonec provede výběr finančních produktů. Důležitá je naše nezávislost na finančních institucích. Jedině takto můžeme být při výběru řešení a produktů objektivní a vybrat pro klienty to, co se skutečně vyplatí.

Taková analýza ale něco stojí. Kolik klient platí za vaše služby?

Většina poradenství je poskytována bezplatně. Odměnu poradce představují odměny za zprostředkované finanční produkty. Pouze malá část našich služeb je placená. Jedná se především o složité případy financování bydlení. Používáme k tomu smlouvu o dílo a poradce je honorován určitým procentem z objemu peněz, které pro klienta obhospodařuje.

A co když není klient s poradcem spokojen? Může si stěžovat? Kde a jak bude potom, pokud se prokáže pochybení poradce, takový poradce „potrestán“?

Samozřejmě, že se najdou případy, kdy si klienti na poradce stěžují. Právem každého zákazníka je, že může kdykoliv svoji smlouvu vypovědět. V takovém případě musí poradce vrátit část své odměny zpět.
Velmi bychom uvítali, kdyby se v České republice vytvořila určitá forma smírčího soudu, respektive finanční ombudsman, který by takové případy posoudil a konstatoval, že zákazníkovi byla poskytnuta chybná rada a smlouva by se tak stala neplatná.

V současné době se hodně píše o vašem Konceptu penze, který stojí na akciích realitní a developerské společnosti IMMOFINANZ. Není tento produkt rizikový? Víme co můžou akcie v čase udělat…

Jistě, akcie v sobě obsahují určitou míru rizika, výnos není zajištěný. Naši zákazníci to vědí. Na druhou stranu Immofinanz je firma s nejmenší kolísavostí hodnoty akcie ze všech 70 firem zařazených do EPRA (Europian Public Real Estate Associacion) Europian Index. Za posledních 16 let kurz akcie zaznamenal výborné výsledky – nadprůměrnou výkonnost a minimální volatilitu. Výnosy z této akcie nikdy neklesly pod 7%. Naši zákazníci také vědí, že provádíme aktivní produktový management. Kdyby se cokoliv stalo, dostaneme zprávu od našich analytiků a budeme s portfolii našich klientů pracovat tak, abychom předešli ztrátám.

V reklamní kampani, která je nyní vidět po celé republice slibujete klientům úsporu až 15 000 korun ročně. Jak toho chcete dosáhnout?

Průměrná česká domácnost za svůj život pracuje s částkou cca 15 mil CZK. Pokud bychom uměli jen o 5% lépe s touto částkou pracovat, pak bychom získali pro klienta navíc 750 tis. Kč navíc. V ČR sledujeme náš finanční přínos pro klienty od 1.5.2004. Průměrný finanční přínos poradenství AWD pro české domácnosti přesahuje dle statistik roku 2004 částku 15 000 korun ročně navíc. To zhruba odpovídá i dlouhodobému životnímu výhledu, kdybychom přínos 750 tis. Kč rozdělili do 50 let klientova aktivního života.

Své poradenství máte zabalené do „konceptů“. Ale co když budu mít zájem o klasickou životní pojistku, prosté penzijní připojištění, pojištění domácností? Umí vaši poradci uzavírat i tyto smlouvy?

Samozřejmě umí. Cílem poradenství je však provádět komplexní optimalizaci financí klienta. Klienti si často pořizují jednotlivé finanční produkty bez dlouhodobé finanční strategie. Takové produkty pak nepřináší takový efekt, jako v případě, že provedeme celkovou finanční analýzu a navrhneme komplexní řešení.

A co hypotéky, financování bydlení, investice do fondů?

Naši zástupci umí poradit kvalifikovaně i v této oblasti.

AWD ČR může využívat zkušeností mateřské firmy. Co v tomto směru můžou čekat čeští občané v nejbližší době? Jaké nové produkty připravujete pro český trh?

Plánujeme pokračovat v naplňování jednotlivých konceptů ve smyslu naší finanční pyramidy. Ještě v letošním roce chceme na trhu uvést další koncept, ale v současné době nechci prozrazovat něco víc. Do budoucna plánujeme zaměřit se více i na koncept investování.

Od ledna tohoto roku vstoupily v platnost také nové zákony upravující podnikání finančních zprostředkovatelů. Jak se na nové právní úpravy díváte vy a co se, podle vás, stane s profesí finančního poradce?

Regulace v oblasti investičního zprostředkování a zprostředkování pojistných produktů má dvojí dopad. Na jedné straně klade na zprostředkovatele vysoké nároky, na druhé straně přináší pro finanční poradce jeden velmi příjemný fakt: z trhu zmizí nekompetentní finanční poradci, kteří se oboru plně nevěnovali a poškozovali tím pověst seriózních poradců. Pro většinu společností, především těch menších a MLM systémů, je skutečnou hrozbou. Pro AWD a společnosti jejího typu je to vítaná změna a velká výzva k tomu odlišit se.

Jste účastníky legislativního procesu? Kde jsou slabá místa legislativy upravující tento trh a kdy se dočkají klienti nápravy?

Jedním z nedostatků byly vyvíjející se podmínky regulace a evidence činnosti investičních zprostředkovatelů, kdy sama KCP si v průběhu loňského roku dělal jasno v tom, jak by vše mělo fungovat. To stejné můžeme očekávat i v oblasti registrace a dozoru nad činností pojišťovacích zprostředkovatelů. Dalším slabým místem je skutečnost, že zatím není regulováno zprostředkování stavebního spoření, penzijního připojištění a bankovních produktů včetně hypoték. Stejně tak máme dnes dva dozorové orgány, KCP v oblasti investic a MFČR v oblasti pojišťovnictví. V budoucnosti by měl být celý trh pod kontrolou jednoho orgánu.

Děkujeme za rozhovor
Pavel Nesejt, Finance.cz

Ing. Michal Pyšík (34) se narodil v Opavě, kde také v roce 1989 vystudoval gymnázium. V letech 1989 – 1993 studoval v Brně strojní fakultu (obor procesního inženýrství). Roku 1993 zakládá společnost FiM, spol. s r.o. O čtyři roky později se, nově vzniklá, společnost FiM – Finanční marketing, s.r.o. orientuje na placené finanční poradenství. Ve stejném roce vznikla i on-line divize www.finance.cz. V roce 2000 byl u založení holdingu Finance.EU, který se po dvou letech stal součásti AWD Holding AG. V letošním roce se společnost Finance.EU stala AWD Česká republika. Michal Pyšík je ženatý a má tři syny.