Jukl: Základem úspěchu firmy je kvalitní marketing

Dobrý den, nejprve se podívejme do historie. Kdy a za jakým účelem agentura CzechTrade vznikla?
Agentura CzechTrade vznikla z rozhodnutí ministra průmyslu a obchodu v roce 1997 a  jejím hlavním posláním je rozvíjet mezinárodní obchod a vzájemnou spolupráci mezi českými a zahraničními subjekty. Svými profesionálními informačními, asistenčními a poradenskými službami dnes CzechTrade spolehlivě doprovází české vývozce na zahraniční trhy. Pro firmy, jež naopak přicházejí na český trh, je CzechTrade kontaktním partnerem při vyhledávání zajímavých a spolehlivých obchodních partnerů. CzechTrade se řadí mezi národní proexportní organizace v Evropě, které získaly mezinárodní certifikát systému managementu kvality ISO 9001:2000.

Nabídka Vašich služeb je velice široká. Jmenujte alespoň ty nejdůležitější.
Naše nabídka služeb reflektuje připravenost klienta na export a průřezově představuje kroky, se kterými může CzechTrade pomoci. Služby CzechTrade jsou koncipovány v logických krocích, které by měl exportér postupně realizovat, pokud chce uspět na zahraničních teritoriích. CzechTrade nabízí širokou škálu služeb jak pro začínající exportéry, tak služby spojené se vstupem na zahraniční trh a vyhledávání nových zákazníků ze zahraničí. Nabídku uzavírají doplňkové marketingové služby.

Kde všude máte zastoupení, tj. jak široká je síť Vašich zahraničních a regionálních kanceláří?
CzechTrade disponuje poměrně rozsáhlou sítí zahraničních zastoupení. Síť zahraničních kanceláří agentury zajišťuje praktickou pomoc českým exportérům přímo na zahraničních trzích a je unikátním příspěvkem k podpoře českého exportu ze strany státu. CzechTrade v současnosti nabízí své služby v zahraničí prostřednictvím 32 kanceláří ve 29 zemích světa.

O úspěchu či neúspěchu firmy vypovídají účetní závěrky. Ve Vašem případě jde spíše o počet zprostředkovaných obchodů Vašich klientů. Máte údaje o tom, kolik zakázek české firmy díky CzechTrade získaly v loňském roce?
V loňském roce CzechTrade realizovala 211 doložených exportů klientů agentury CzechTrade v celkové hodnotě přesahující 1,3 miliardy korun, což je proti roku 2004 podstatný nárůst. Nejvíce úspěšných případů exportu bylo realizováno v krajích Středočeském, hlavním městě Praha, Libereckém a Jihomoravském. Nejúspěšnější exportéři z hlediska objemu vývozu jsou kraje hlavní město Praha, Středočeský a Olomoucký kraj.

V čem vidíte hlavní problémy českých firem v zahraničním obchodu? Se kterými z nich jim může pomoci stát?
Jde zejména o oblast přípravy firem na export. Tuto výzvu chceme řešit novým programem, který plánujeme zahájit v roce 2007. Pracovně ho nazýváme Poradenství pro mezinárodní obchod. V této souvislosti se nabízí využití prostředků ze strukturálních fondů Evropské unie, konkrétně z Evropského sociálního fondu. Pokud bude tento program schválen, tak ho především využijí malé a střední firmy, protože zejména jim jsou určeny naše služby. V letech 2007 až 2013 plánujeme nabídnout tyto služby přibližně 1200 společnostem, které budou hradit jen 30 % z celkových nákladů, přičemž zbylé náklady by se financovaly z výše zmiňovaných evropských fondů.

S čím se na vaši agenturu obracejí nejčastěji?
Českým firmám je CzechTrade nápomocen zejména při vyhledávání obchodních kontaktů, poskytujeme informace z veletrhů a výstav daného teritoria, často ověřujeme bonitu potenciální zahraniční firmy, zpracováváme průzkum trhu či prověřujeme v zahraničí zájem o nabízené produkty českých firem. Nemohu opomenout ani spolupráci při zakládání zahraničních zastoupení či poboček českých firem v zahraničí.

Tuzemským firmám pod taktovkou zahraničních vlastníků se daří prosadit na mezinárodním poli, domácí podniky zpravidla takový úspěch nemají. Proč?
Kouzelným slůvkem je internacionalizace. Nadnárodní korporace již ze své podstaty „internacionální“ jsou, proto tedy i jejich české dceřinky to mají na mezinárodním poli snazší. Pro ty ostatní, kteří se prodírají trnitou cestou za větším odbytem v zahraničí, je tu právě naše agentura, která může účinně pomoci.

Jaké jsou nejčastější chyby českých podnikatelů při pronikání na zahraniční trhy?
Je to nepřipravenost na obchodní jednání, nedostatečná prezentace a často i nedostatečná jazyková vybavenost. K tomu připočtěte kulturní rozdíly a místní zvyky a zjistíte, že bez důkladné znalosti teritoria na úspěch nemáte šanci. Na nám blízkých evropských trzích rozdíly nejsou tak patrné, ale stačí se podívat na vzdálenější teritoria...

Jak hodnotíte současnou image ČR, resp. tuzemských podniků, v zahraničí? Jak je vnímána samotnými zahraničními subjekty?
Mohu říci, že nejvíce známé jsou ve světě tradiční české značky „rodinné zlato“, jako Škoda auto, piva, eventuelně Becherovka a sklo a bižuterie. Ve východních teritoriích je toto povědomí rozšířeno o značky jako JAR, bonbony BonPari, nákladní automobily Tatra a podobně. V neposlední řadě lze poukázat na fakt, že v řadě zemí funguje jako dobrá značka i Praha, která je spojována nejen s výjimečnou architekturou a svým nezaměnitelným milieu, ale také s kvalitními službami.

Velice důležitou věcí při vstupu na zahraniční trhy jsou propagace a marketing. Jak jsou na tom české firmy v tomto směru?
Marketing se stává stále důležitější součástí úspěchu firmy. Kvalitní prezentace, podpůrné marketingové aktivity, perfektní vystupování obchodních zástupců a nakonec i samotná kultura prodeje jsou činnosti, bez kterých dnes již neuspějete ani na vzdálenějších trzích.

Jedním z nejvýraznějších vývozních odvětví, ze kterého může profitovat nejedna tuzemská firma, je oblast strojírenství. Souhlasíte s tím? To je zřejmě důvod, proč se agentura CzechTrade se již několik let účastní Mezinárodního strojírenského veletrhu v Brně. V čem spočívá Vaše aktivní účast?
Ano, jistě, také více než ¾ českého exportu tvoří strojírenské výrobky. Proto také klademe velký důraz na prezentaci služeb agentury CzechTrade právě na MSV v Brně a jsem přesvědčen, že máme úspěch. Na našem stánku se pravidelně setkáváme s velkým zájmem ze strany strojírenských firem a každoročně proběhnou desítky konzultací s našimi specialisty. Je to také jedna z mála příležitostí pro české firmy, kdy se mohou doma setkat a konzultovat svoje exportní záměry s několika zahraničními zástupci najednou.

Jaká je Vaše letošní veletržní nabídka služeb? Co nového CzechTrade na MSV nabídne?
Tak především letos poprvé samostatný stánek CzechTrade, situovaný na volné ploše před pavilonem Z, vedle stánku EGAP a ČEB – stánky budou v barvách trikolory, a pro Vaši informaci, CzechTrade bude bílý. Kromě toho chystáme CzechTrade Info Net Kiosky. Jde o 3 malé informační kiosky rozmístěné v prostoru brněnského výstaviště, které budou zajišťovat online komunikaci vystavovatelů a návštěvníků se zástupci CzechTrade, dále poskytovat informace o aktualitách a programu CzechTrade na veletrhu, možnost domluvení schůzky a podobně. Co se týká akcí, tak chystáme Česko – severooamerický business day pro české firmy se zájmem exportovat do severní a jižní Ameriky, který vyvrcholí společenským večerem, dále prezentaci metropolitního regionu Hafen Hamburg a jako vždy bude i letos pokračovat Kontaktní burza v pavilonu Brno. Podnikatelé se budou moci setkat se svými business partnery ze Severního Porýní-Vestfálska na Kooperační burze a nebude chybět ani tradiční Holland Event – každoročně pořádaný společenský večer pod záštitou nizozemské ambasády za účasti podnikatelské mise z Nizozemí.

Děkujeme za rozhovor
Lukáš Buřík, Finance.cz

Ing. Ivan Jukl
Vystudoval v roce 1998 elektrotechnickou fakultu ČVUT a absolvoval kurzy řízení na dánském evropském institutu a japonském Post Graduate Training Center. V letech 1998 až 2000 zastával manažerské pozice v oblasti zahraničního obchodu a mezinárodních vztahů ve společnostech EZ Praha a ELTODO. Na praxi v soukromém sektoru navázal pětiletým působením na zastupitelském úřadu České republiky v Dánsku. Zde se věnoval prosazování ekonomických zájmů ČR, unijní agendě a propagaci České republiky. Hovoří anglicky, francouzsky, německy a rusky.